銷售

在訂價空間受限、削減成本又未必有效的環境下，企業若想實現有利可圖的成長，關鍵在於選擇對的「雙贏型」顧客，並以這些顧客為目標，來聚焦策略、配置資源與增強營運能力。迪拉德百貨聚焦高端顧客、T-Mobile鎖定未被滿足的市場區隔，皆透過策略性選擇對象，帶動獲利與提升股東報酬率。

研究分析25年來一千多項顧客中心的轉型專案，發現僅有15％的執行長與銷售團隊有制定顧客導向的策略，多數企業仍以產品核心的思維經營公司或顧客關係。本文指出，領導人在推動組織轉型成顧客中心時，常落入三大陷阱，並提出三個問題幫助企業與客戶共同成長。

蘇思柔成立水霖院，栽種天然有機的香草，製成精油提供給各大高級會所，靠2B業務成長到年營收8,000萬元。蘇思柔逐漸意識到2C的龐大商機，但3年前初試水溫的失敗經驗令她卻步。此時具有豐富海內外行銷經驗的徐智宸主動提出合作，想幫助水霖院建立消費端品牌。另一方面，一路扶持的天使投資人陳健宇則希望專心發展既有業務。眼見內部團隊也開始產生歧見，蘇思柔必須要有所決斷。 

企業在生成式AI投入鉅資，但多數仍難證明其帶來實質效益。本文透過SAP案例，提出一套系統化導入架構，說明如何從顧客旅程出發，挑選適切工具並試點推動、擴大應用，進而提升營運效率、擴大市場規模，創造數十億美元成長動能。

Nike導入直接通路，重創了與零售商的關係。研究發現，品牌一旦啟動直接面對消費者的通路，零售商平均會減少19％的訂單，令他們選擇其他品牌的產品來上架。特別是小型、獨立零售商，反應更為強烈。品牌若想拓展自營通路，必須更細緻地區隔零售商類型，透過適當的合作訊號與支持機制，維繫伙伴信任，才能在不犧牲現有通路的前提下穩健成長。

由AI助理扮演的教練、分析師與顧問，正徹底改變銷售。而真正能為銷售團隊帶來價值的AI助理，都具備「分析功能」與「語言視覺功能」，整合兩項能力就能幫助提高轉換率，強化業績。本文檢視企業目前如何運用銷售AI助理，以及AI老手與新手企業不同的應用方法，還有如何推廣銷售人員採用銷售AI助理。

愈來愈多公司使用AI聊天機器人與顧客互動，但結果往往不甚理想。許多消費者還是更喜歡和真人溝通。專家認為，問題不是出在技術，而是沒有掌握顧客心理。

全球組織紛紛透過數位科技與AI強化銷售，提升效率、顧客體驗與成長動能。然而，多數銷售團隊的數位能力低落，正面臨三大障礙：知識落差、認知的複雜性與風險，以及舒適圈慣性。領導人可藉由善用外部專業、跨界推手、從小規模開始、並利用顛覆契機來推進轉型。