全球專業服務公司ZS的高階主管。
B2B公司的客戶都希望在採購過程獲得個人化流暢體驗。但是這些公司的客戶數據往往分散在不同部門，彼此互不相連，無法完整提升客戶體驗。本文建議成立「數位客戶中心」，整合不同數據，讓銷售、行銷、客服等部門可以更有效地同步運作。
面對變化迅速的數位世界，銷售團隊紛紛推出新的策略方案，但這些方案都有一個痛點：無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」（sales sprints）的做法，將策略目標細分為許多小任務，並透過衝刺對話，將策略與執行結合起來，提升銷售績效。
現今，為了打造卓越的B2B顧客體驗，企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此，組織需要強健的數位骨幹，包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是，銷售系統與文化也必須轉型。
印象中，銷售團隊在活用新技術方面，通常會落後於其他部門，但在活用生成式AI上，可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動，以及分析各種業績報告，而這些工作，AI都可以有效代勞。
企業所具有的銷售人員管理系統時常混雜了不同的次系統，例如人資、培訓、業績管理、顧客關係管理等，彼此獨立運作，導致團隊無法提升速度。作者建議，運用數位人才中心，可以整合這些次系統，讓銷售團隊更加敏捷。
經濟降溫，裁員消息不斷，企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為，銷售團隊在重新制定策略時，不應一視同仁，而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應，量身製訂不同的銷售策略。
現在的銷售流程，已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸，賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求，銷售團隊需引入數位化的力量，徹底改革組織，才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終，應怎麼做才對？
現在的顧客需求，已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，不必按照線性的方式進行購買流程，他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動，也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而，銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色，經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維，本文提出四大優先事項，讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
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