全球專業服務公司ZS的高階主管。
企業所具有的銷售人員管理系統時常混雜了不同的次系統,例如人資、培訓、業績管理、顧客關係管理等,彼此獨立運作,導致團隊無法提升速度。作者建議,運用數位人才中心,可以整合這些次系統,讓銷售團隊更加敏捷。
經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。
現在的銷售流程,已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸,賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求,銷售團隊需引入數位化的力量,徹底改革組織,才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終,應怎麼做才對?
現在的顧客需求,已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊,不必按照線性的方式進行購買流程,他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動,也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而,銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色,經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維,本文提出四大優先事項,讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
傳統上,銷售部門和銷售人員,會花費大量時間制定年度計畫,以確定客戶、產品和活動的優先次序。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現,以及人工智慧和分析技術不斷推陳出新,這個現況正在改變,影響了支援銷售規畫的人員和銷售經理。僵化的年度計畫不再適用,該讓這些計畫更靈活一點了。
B2B公司固有的銷售與行銷方式,已經被顛覆。企業顧客對於整個交易的過程存有更多的期待與體驗,如果銷售端無法打造高度客製化的解決方案,將在市場競爭裡屈居劣勢。但要如何才能提供顧客完美的顧客體驗?數位時代要有更科技導向的做法,成立一個「需求中心」,清晰掌握並協調各方面的銷售線索,讓銷售人員能更彈性地發揮能力,從而提高業績。
疫情拉開人與人的距離,員工在工作中感受到的孤獨,比以往都要強烈,因而影響工作效率。領導人或許認為,只要疫情結束,大家回歸辦公室,問題就能迎刃而解,但想要真正建立高品質的人際關係,需要一套聚焦在建立心理安全基礎上的結構與做法。本文作者提出五個需要考慮的重要因素,讓領導人能在這個特殊時刻,協助員工度過陰霾。
疫情期間,強調人與人的社交距離,甚至可能遭遇封城、隔離,這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項:加強服務既有顧客,鞏固顧客忠誠度;別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷;善用網路工具,建立差異化市場,用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。
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