銷售與行銷 品牌直營反傷自己?研究分析Nike教訓,破解通路難題

品牌直營反傷自己?研究分析Nike教訓,破解通路難題

Tao Wang/Getty Images

Nike導入直接通路,重創了與零售商的關係。研究發現,品牌一旦啟動直接面對消費者的通路,零售商平均會減少19%的訂單,令他們選擇其他品牌的產品來上架。特別是小型、獨立零售商,反應更為強烈。品牌若想拓展自營通路,必須更細緻地區隔零售商類型,透過適當的合作訊號與支持機制,維繫伙伴信任,才能在不犧牲現有通路的前提下穩健成長。

Nike於2024年迎來新領導團隊後的首次財報電話會議中,財務長麥特.佛倫德(Matt Friend)宣布,Nike將與零售通路伙伴重啟合作,以修正部分因「過度偏重直接通路而產生的失誤」。2017年,Nike大幅擴大對自有通路的投資,包括推出幾家網路商店(如Nike.com)、行動應用程式(如Nike SNKRS),以及大量實體門市。許多零售商的因應做法,是減少與Nike的合作,愈來愈依賴其他品牌來補充庫存與貨架。《金融時報》(Financial Times)指出,零售商Foot Locker的Nike商品庫存過去3年期間從75%降到65%。Nike發現對直接通路的投資正在傷害自家業務,並力圖扭轉頹勢。但是,這一切是不是原本都可以避免的?

我們在《行銷期刊》(Journal of Marketing)《行銷科學學會期刊》(Journal of the Academy of Marketing Science)發表的新研究中,探討零售商在供應商採行直接銷售時的回應。我們發現,導入直接通路確實會造成零售商大幅減少業務往來,不過並不是所有零售商的反應都一樣。根據我們的研究結果,本文提出幾項建...