銷售

研究發現，每20家B2B公司中，只有一家的營收成長速度能夠持續超過銷售和行銷費用的成長速度。經濟低迷時期，企業都在削減成本，並試圖提高商業生產力。本文指出，企業可以採取3種方式實現這項目標：改善市場進入模式、將每位業務代表變成一流業務、讓銷售和行銷支援更有效。

現今，為了打造卓越的B2B顧客體驗，企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此，組織需要強健的數位骨幹，包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是，銷售系統與文化也必須轉型。

提振銷售人員的績效，想必是所有領導人都十分樂見的事，但具體該麼做？要花多少精力讓什麼樣的人去挖掘潛在顧客？又要撥出怎麼樣的資源去負責轉換？

印象中，銷售團隊在活用新技術方面，通常會落後於其他部門，但在活用生成式AI上，可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動，以及分析各種業績報告，而這些工作，AI都可以有效代勞。

經濟降溫，裁員消息不斷，企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為，銷售團隊在重新制定策略時，不應一視同仁，而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應，量身製訂不同的銷售策略。 

疫情造成經濟疲軟不振，原有的顧客也逐漸流失。企業到底是要開發新顧客，還是著力於留住現有顧客？本文的建議是：想盡辦法留住現有顧客。作者提出了三種經過測試的有效辦法，教你一步步鞏固現有的顧客群。

今日的銷售人員績效表現每況愈下，根據調查，能夠達成個人年度目標的比率已經降低到57％。部分關鍵在於買方採購人員正以更靈活的方式掌握資訊，導致銷售人員很難搶得先機。AI工具可以扮演絕佳的輔助角色，問題是：該怎麼運用？

銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼？不是被競爭對手搶走顧客，而是顧客因為猶豫不決，最後放棄購買。數據顯示，有40％到60％的交易，顧客雖然表達了購買意願，最後卻沒有採取行動，因而沒有成交，而在這個過程中，銷售人員已經投入大幅心力，包括時間與組織資源，卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態？