銷售

不論業務人員有沒有做成一筆生意，都很少花時間思考自己為什麼會成功或失敗。如果銷售團隊的領導人好好剖析成敗背後的因素，就能提高未來成功的機率。本文建議領導人詢問團隊3個重要問題，找出顧客做出決策的關鍵。

面對變化迅速的數位世界，銷售團隊紛紛推出新的策略方案，但這些方案都有一個痛點：無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」（sales sprints）的做法，將策略目標細分為許多小任務，並透過衝刺對話，將策略與執行結合起來，提升銷售績效。

退貨造成零售商大量的營收損失，但一般減少退貨的策略，例如提供評論與問答、增加消費者退貨成本，都不盡理想。如果善用退款效應，在退貨流程中進行交叉銷售，更能減少營收的損失。本文提出3大發現，供零售商參考。

研究發現，每20家B2B公司中，只有一家的營收成長速度能夠持續超過銷售和行銷費用的成長速度。經濟低迷時期，企業都在削減成本，並試圖提高商業生產力。本文指出，企業可以採取3種方式實現這項目標：改善市場進入模式、將每位業務代表變成一流業務、讓銷售和行銷支援更有效。

現今，為了打造卓越的B2B顧客體驗，企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此，組織需要強健的數位骨幹，包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是，銷售系統與文化也必須轉型。

提振銷售人員的績效，想必是所有領導人都十分樂見的事，但具體該麼做？要花多少精力讓什麼樣的人去挖掘潛在顧客？又要撥出怎麼樣的資源去負責轉換？

印象中，銷售團隊在活用新技術方面，通常會落後於其他部門，但在活用生成式AI上，可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動，以及分析各種業績報告，而這些工作，AI都可以有效代勞。

經濟降溫，裁員消息不斷，企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為，銷售團隊在重新制定策略時，不應一視同仁，而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應，量身製訂不同的銷售策略。