銷售

企業若將數位化只當作技術升級而非營運模式轉型，投資就難以變現。公司必須推動四個環環相扣的轉向，重新建構見解、決策、行動與分析方式，把個人經驗轉化為可重複使用的組織智慧，真正帶來顧客影響、決策速度與銷售成長。

科技新創市場競爭加劇，買家對供應商的採購承諾更趨觀望。一項針對全球逾250位創辦人的研究指出，許多創辦人愈發難以區辨買家的真意，也容易將市場關注誤判為市場動能。若想促成客戶從有興趣變成真買單，創辦人必須縮小目標客群、精準點出買家痛點、創造急迫感，並降低不確定感。

范永銀公開「銷售科學」，教你用擁護者心法與成交邏輯突破降價僵局，快速贏得客戶信任。（本集來賓：頂尖企業銷售培訓教練 范永銀／范大）

業務只要口才好、敢衝，就能拿下訂單？擁有近30年外商實戰經驗的企業銷售教練范永銀指出，成熟的銷售更仰賴一套可拆解、學習與複製的方法。從替沒有預算的客戶找出90萬元，到辨識決策者與內部擁護者，他以「幫客戶賺錢」為核心，拆解頂尖業務如何找對客戶、創造價值，並把個人經驗轉化為團隊能力。

新創盲目追求短期營收而賣給不適合的客戶，會累積「銷售債」，侵蝕利潤並拖累營運。雖然銷售債可做為市場驗證或生存的策略工具，但放任不管將帶來沉重的財務與策略代價。企業應透過GROW框架檢視客戶契合度，將資源聚焦核心，建立長期成長的獲利基礎。

行銷部門的KPI常局限於傳統行銷指標，像是觸及人數、曝光次數等，未能直接連結到公司的整體效益，而難與財務部門取得共識，成為行銷長任期短暫的原因之一。若想改善這個問題，行銷長須與財務長取得共同語言，落實雙邊團隊合作，透過一致性打造出企業的成長策略支柱。

零售商憑藉實體店出貨的優勢，履行線上訂單更快、更省成本；但廠商接單時僅靠預測庫存，而非即時庫存，一旦店面缺貨，就可能以替代品出貨，長此以往，將對顧客忠誠度造成長期傷害，使消費幅度降低，導致可觀營收損失。零售商若想維繫在全通路世界的競爭力，就需持續優化履約機制，朝向以顧客為中心的決策方式。

愈來愈多企業花大錢購買新穎的行銷科技（martech），卻不一定能發揮潛力，甚至有近半數的行銷科技系統處於閒置狀態。本文研究團隊深入了解行銷科技融入組織的情況，並提出10項評估指標，協助企業衡量、提升這項技術的實際影響力。