面對變化迅速的數位世界,銷售團隊紛紛推出新的策略方案,但這些方案都有一個痛點:無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」(sales sprints)的做法,將策略目標細分為許多小任務,並透過衝刺對話,將策略與執行結合起來,提升銷售績效。
退貨造成零售商大量的營收損失,但一般減少退貨的策略,例如提供評論與問答、增加消費者退貨成本,都不盡理想。如果善用退款效應,在退貨流程中進行交叉銷售,更能減少營收的損失。本文提出3大發現,供零售商參考。
研究發現,每20家B2B公司中,只有一家的營收成長速度能夠持續超過銷售和行銷費用的成長速度。經濟低迷時期,企業都在削減成本,並試圖提高商業生產力。本文指出,企業可以採取3種方式實現這項目標:改善市場進入模式、將每位業務代表變成一流業務、讓銷售和行銷支援更有效。
現今,為了打造卓越的B2B顧客體驗,企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此,組織需要強健的數位骨幹,包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是,銷售系統與文化也必須轉型。
提振銷售人員的績效,想必是所有領導人都十分樂見的事,但具體該麼做?要花多少精力讓什麼樣的人去挖掘潛在顧客?又要撥出怎麼樣的資源去負責轉換?
印象中,銷售團隊在活用新技術方面,通常會落後於其他部門,但在活用生成式AI上,可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動,以及分析各種業績報告,而這些工作,AI都可以有效代勞。
疫情造成經濟疲軟不振,原有的顧客也逐漸流失。企業到底是要開發新顧客,還是著力於留住現有顧客?本文的建議是:想盡辦法留住現有顧客。作者提出了三種經過測試的有效辦法,教你一步步鞏固現有的顧客群。
今日的銷售人員績效表現每況愈下,根據調查,能夠達成個人年度目標的比率已經降低到57%。部分關鍵在於買方採購人員正以更靈活的方式掌握資訊,導致銷售人員很難搶得先機。AI工具可以扮演絕佳的輔助角色,問題是:該怎麼運用?
銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼?不是被競爭對手搶走顧客,而是顧客因為猶豫不決,最後放棄購買。數據顯示,有40%到60%的交易,顧客雖然表達了購買意願,最後卻沒有採取行動,因而沒有成交,而在這個過程中,銷售人員已經投入大幅心力,包括時間與組織資源,卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態?
水滴形狀的好時之吻巧克力,幾乎是每個人甜蜜的童年記憶,如今依然是市面上很受歡迎的甜食。但現任執行長巴克,將目光放到巧克力產品之外,認為好時可以跨足零食產業,而她確實成功帶領這個百年巧克力王國,成長為零食巨擘。她是怎麼做到的?
現在的銷售流程,已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸,賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求,銷售團隊需引入數位化的力量,徹底改革組織,才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終,應怎麼做才對?
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