經濟降溫，裁員消息不斷，企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為，銷售團隊在重新制定策略時，不應一視同仁，而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應，量身製訂不同的銷售策略。
疫情造成經濟疲軟不振，原有的顧客也逐漸流失。企業到底是要開發新顧客，還是著力於留住現有顧客？本文的建議是：想盡辦法留住現有顧客。作者提出了三種經過測試的有效辦法，教你一步步鞏固現有的顧客群。
今日的銷售人員績效表現每況愈下，根據調查，能夠達成個人年度目標的比率已經降低到57％。部分關鍵在於買方採購人員正以更靈活的方式掌握資訊，導致銷售人員很難搶得先機。AI工具可以扮演絕佳的輔助角色，問題是：該怎麼運用？
銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼？不是被競爭對手搶走顧客，而是顧客因為猶豫不決，最後放棄購買。數據顯示，有40％到60％的交易，顧客雖然表達了購買意願，最後卻沒有採取行動，因而沒有成交，而在這個過程中，銷售人員已經投入大幅心力，包括時間與組織資源，卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態？
水滴形狀的好時之吻巧克力，幾乎是每個人甜蜜的童年記憶，如今依然是市面上很受歡迎的甜食。但現任執行長巴克，將目光放到巧克力產品之外，認為好時可以跨足零食產業，而她確實成功帶領這個百年巧克力王國，成長為零食巨擘。她是怎麼做到的？
現在的銷售流程，已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸，賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求，銷售團隊需引入數位化的力量，徹底改革組織，才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終，應怎麼做才對？
傳統的銷售流程通常這樣展開：供應商為產品尋找顧客，然後說服顧客埋單。這樣的單向關係，無法釋放更龐大的隱藏價值。比起向顧客銷售既有產品，不如與顧客攜手合作，共同發掘潛藏的利益，並讓彼此的關係更加長久且穩固。該怎麼做到這一點？本文提出「三重契合畫布」，診斷你與顧客的關係。
對於企業對企業（B2B）業務的公司而言，遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究，在美國高達三分之二的顧客，傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通，B2B公司必須執行全通路互動，才能有效維持自己的服務水準，避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素，供領導人參考。
B2B的銷售領導人及團隊可能已經發現，如今要實際接觸到顧客，並對他們的購買偏好產生影響，是十分困難的事情。根據調查，高達43％的顧客更喜歡沒有銷售代表的購買體驗。難道傳統銷售代表的職涯將走向消亡？
大多B2B的賣方沒有注意到：超載的銷售資訊讓顧客難以消化，導致在採購決策上猶豫不決，甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好，銷售代表也不需要懂得所有問題的答案，關鍵是，應協助顧客相信，他們自己可以吸收消化應有的資訊，並對自己的決定充滿信心。
線上電子商務似乎因為疫情的推動，顯得更加蓬勃，然而，這個現象只是疫情催化的是曇花一現，還是永久性的大幅轉變？本文作者從三個角度分析，線上商務並沒有大家想的那麼強勢，線下通路也有不可動搖的優勢。線上與線下是互補關係，而非彼此取代，因為顧客會透過各種配銷通路，運用多元的資訊來源取得產品。領導人在調整策略以對應疫後市場時，應注意銷售通路的慣性，評估各個選項，以合理分配資源。
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