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經濟低迷時,焦點請放在現有顧客

  • 銷售與行銷
  • 數位版文章
  • 曾友文
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  • 2023/02/13

經濟衰退時,如何擬定B2B銷售策略?

  • 銷售
  • 數位版文章
  • 普拉哈康.辛哈 阿倫.沙斯崔莎莉.羅瑞瑪
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  • 2023/03/22
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經濟衰退時,如何擬定B2B銷售策略?

  • 銷售
  • 數位版文章
  • 普拉哈康.辛哈 阿倫.沙斯崔莎莉.羅瑞瑪

經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。 

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  • 2023/03/22

經濟低迷時,焦點請放在現有顧客

  • 銷售與行銷
  • 數位版文章
  • 曾友文

疫情造成經濟疲軟不振,原有的顧客也逐漸流失。企業到底是要開發新顧客,還是著力於留住現有顧客?本文的建議是:想盡辦法留住現有顧客。作者提出了三種經過測試的有效辦法,教你一步步鞏固現有的顧客群。

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  • 2023/02/13

AI是你的銷售神隊友嗎?

  • 銷售
  • 紙本文章
  • 吉姆.迪奇鮑瑞思.葛羅伊斯堡班森.夏彼若貝利.崔勒

今日的銷售人員績效表現每況愈下,根據調查,能夠達成個人年度目標的比率已經降低到57%。部分關鍵在於買方採購人員正以更靈活的方式掌握資訊,導致銷售人員很難搶得先機。AI工具可以扮演絕佳的輔助角色,問題是:該怎麼運用?

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  • 2022年12月號-飆速領導力

鎖定銷售良機,別讓顧客猶豫不決

  • 行為科學
  • 數位版文章
  • 馬修.迪克森泰德.麥凱納

銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼?不是被競爭對手搶走顧客,而是顧客因為猶豫不決,最後放棄購買。數據顯示,有40%到60%的交易,顧客雖然表達了購買意願,最後卻沒有採取行動,因而沒有成交,而在這個過程中,銷售人員已經投入大幅心力,包括時間與組織資源,卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態?

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  • 2022/11/02

好時巧克力創建零食帝國

  • 策略
  • 紙本文章
  • 蜜雪兒.巴克

水滴形狀的好時之吻巧克力,幾乎是每個人甜蜜的童年記憶,如今依然是市面上很受歡迎的甜食。但現任執行長巴克,將目光放到巧克力產品之外,認為好時可以跨足零食產業,而她確實成功帶領這個百年巧克力王國,成長為零食巨擘。她是怎麼做到的?

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  • 2022年11月號-價值觀經營學

數位化你的銷售組織

  • 銷售
  • 紙本文章
  • 普拉哈康.辛哈 達曼德拉.薩海阿倫.沙斯崔莎莉.羅瑞瑪

現在的銷售流程,已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸,賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求,銷售團隊需引入數位化的力量,徹底改革組織,才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終,應怎麼做才對?

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  • 2022年10月號-第二屆鼎革獎—數位力就是競爭力

與顧客聯手賺取更多價值

  • 銷售
  • 紙本文章
  • 克里斯托夫.塞恩

傳統的銷售流程通常這樣展開:供應商為產品尋找顧客,然後說服顧客埋單。這樣的單向關係,無法釋放更龐大的隱藏價值。比起向顧客銷售既有產品,不如與顧客攜手合作,共同發掘潛藏的利益,並讓彼此的關係更加長久且穩固。該怎麼做到這一點?本文提出「三重契合畫布」,診斷你與顧客的關係。

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  • 2022年6月號-什麼樣的工作人人愛?

B2B公司轉型為全通路銷售的五大要素

  • 銷售
  • 數位版文章
  • 鍾道格伊莎貝爾.胡博尚查爾斯.狄維格尼斯湯姆.克勞沃

對於企業對企業(B2B)業務的公司而言,遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究,在美國高達三分之二的顧客,傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通,B2B公司必須執行全通路互動,才能有效維持自己的服務水準,避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素,供領導人參考。

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  • 2022/04/08

傳統的B2B購買模式迎來末日?

  • 行銷
  • 數位版文章
  • 布蘭特.亞當森

B2B的銷售領導人及團隊可能已經發現,如今要實際接觸到顧客,並對他們的購買偏好產生影響,是十分困難的事情。根據調查,高達43%的顧客更喜歡沒有銷售代表的購買體驗。難道傳統銷售代表的職涯將走向消亡?

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  • 2022/03/22

讓顧客自信購買的銷售力!用「意義建構策略」引導採購行為

  • 銷售
  • 紙本文章
  • 布蘭特.亞當森

大多B2B的賣方沒有注意到:超載的銷售資訊讓顧客難以消化,導致在採購決策上猶豫不決,甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好,銷售代表也不需要懂得所有問題的答案,關鍵是,應協助顧客相信,他們自己可以吸收消化應有的資訊,並對自己的決定充滿信心。

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  • 2022年2月號-數位破壞浪潮沒這麼可怕!

疫後銷售通路的左右為難:線上還是線下?

  • 銷售
  • 數位版文章
  • 法蘭克.塞斯佩德斯

線上電子商務似乎因為疫情的推動,顯得更加蓬勃,然而,這個現象只是疫情催化的是曇花一現,還是永久性的大幅轉變?本文作者從三個角度分析,線上商務並沒有大家想的那麼強勢,線下通路也有不可動搖的優勢。線上與線下是互補關係,而非彼此取代,因為顧客會透過各種配銷通路,運用多元的資訊來源取得產品。領導人在調整策略以對應疫後市場時,應注意銷售通路的慣性,評估各個選項,以合理分配資源。

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  • 2021/11/18

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