哈佛商學院資深講師，著有《有效的銷售管理：如何在一個從不停止改變的世界做好銷售》（Sales Management That Works:How to Sell in a World That Never Stops Changing, HBR Press, 2021）。
消費者如今透過各種不同通路接觸產品和服務，銷售要有成效，就要了解他們如何面對這些通路，也要明白如何從中取得見解。銷售人員搭配數位工具－－混合式銷售－－可以幫得上忙。本文提供兩個具體案例，說明這種銷售方式的功用。
訂閱制的SaaS商業模式要崩潰了嗎？SaaS資本指數在2021年達到頂峰，幾個月後暴跌，至2022年年底仍持續走低，這是什麼原因造成的？又有什麼方式可以改善？本文提出幾項關鍵的建議。
提升員工技能一直是許多企業的要務，但過度依賴教室的課堂訓練，成效也始終不彰。作者建議，善用模擬訓練將能顯著提升員工技能。作者以管理技能為例，說明模擬訓練能夠提升決策與協作的能力，以及管理變化的能力。
如今許多人都開始質疑，績效評估到底有沒有效？甚至有些公司直接放棄這麼做，但為了評估員工表現，最終還是會採取類似的措施。既然不可避免總是需要一套方法，那就盡可能讓評估流程做到最好。本文徹底探討績效評估前、評估中，與評估後三個階段，經理人應該怎麼執行，讓員工真的能夠獲得肯定、調整錯誤，並從中學習。
線上電子商務似乎因為疫情的推動，顯得更加蓬勃，然而，這個現象只是疫情催化的是曇花一現，還是永久性的大幅轉變？本文作者從三個角度分析，線上商務並沒有大家想的那麼強勢，線下通路也有不可動搖的優勢。線上與線下是互補關係，而非彼此取代，因為顧客會透過各種配銷通路，運用多元的資訊來源取得產品。領導人在調整策略以對應疫後市場時，應注意銷售通路的慣性，評估各個選項，以合理分配資源。
許多高階主管晉升為長字輩主管時，缺乏銷售經驗，甚至與銷售脫節。顧客的購買行為已經因疫情大流行而改變，領導人應如何重新設置銷售流程？哈佛商學院資深講師法蘭克．塞斯佩德斯，在甫發行的新書《有效的銷售管理》中，提出相應的看法與解答。
除了「告訴對方一些他們不知道的事」之外，還要多做一點其他的嘗試。
做好準備，以滿足顧客的特定要求。
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