全球專業服務公司ZS的共同創辦人。他也在印度商學院(Indian School of Business)教導銷售高階主管。
面對變化迅速的數位世界,銷售團隊紛紛推出新的策略方案,但這些方案都有一個痛點:無法有效執行。本文建議採用「銷售衝刺」(sales sprints)的做法,將策略目標細分為許多小任務,並透過衝刺對話,將策略與執行結合起來,提升銷售績效。
現今,為了打造卓越的B2B顧客體驗,企業必須整合數位銷售管道與人員銷售管道。為此,組織需要強健的數位骨幹,包含基礎數位平台、數據分析與工具。同樣重要的是,銷售系統與文化也必須轉型。
印象中,銷售團隊在活用新技術方面,通常會落後於其他部門,但在活用生成式AI上,可以盡早就開始。銷售人員經常需要應付諸多行政工作、觀察顧客需求並保持互動,以及分析各種業績報告,而這些工作,AI都可以有效代勞。
企業所具有的銷售人員管理系統時常混雜了不同的次系統,例如人資、培訓、業績管理、顧客關係管理等,彼此獨立運作,導致團隊無法提升速度。作者建議,運用數位人才中心,可以整合這些次系統,讓銷售團隊更加敏捷。
經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。
現在的銷售流程,已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸,賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求,銷售團隊需引入數位化的力量,徹底改革組織,才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終,應怎麼做才對?
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