銷售

疫情造成經濟疲軟不振，原有的顧客也逐漸流失。企業到底是要開發新顧客，還是著力於留住現有顧客？本文的建議是：想盡辦法留住現有顧客。作者提出了三種經過測試的有效辦法，教你一步步鞏固現有的顧客群。

今日的銷售人員績效表現每況愈下，根據調查，能夠達成個人年度目標的比率已經降低到57％。部分關鍵在於買方採購人員正以更靈活的方式掌握資訊，導致銷售人員很難搶得先機。AI工具可以扮演絕佳的輔助角色，問題是：該怎麼運用？

銷售人員丟掉一筆訂單的常見因素是什麼？不是被競爭對手搶走顧客，而是顧客因為猶豫不決，最後放棄購買。數據顯示，有40％到60％的交易，顧客雖然表達了購買意願，最後卻沒有採取行動，因而沒有成交，而在這個過程中，銷售人員已經投入大幅心力，包括時間與組織資源，卻竹籃打水一場空。應該如何有效消除顧客的猶豫心態？

水滴形狀的好時之吻巧克力，幾乎是每個人甜蜜的童年記憶，如今依然是市面上很受歡迎的甜食。但現任執行長巴克，將目光放到巧克力產品之外，認為好時可以跨足零食產業，而她確實成功帶領這個百年巧克力王國，成長為零食巨擘。她是怎麼做到的？

現在的銷售流程，已經不只是傳統上靠著銷售代表與顧客接觸，賣完一次性產品就結束。如今的顧客還有更多、更複雜、更個人化的需求，銷售團隊需引入數位化的力量，徹底改革組織，才能用更有效的方式服務顧客。但大多組織的嘗試都以失敗告終，應怎麼做才對？

現在的顧客需求，已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，不必按照線性的方式進行購買流程，他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動，也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而，銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色，經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維，本文提出四大優先事項，讓組織打造更具順應力的銷售團隊。

傳統的銷售流程通常這樣展開：供應商為產品尋找顧客，然後說服顧客埋單。這樣的單向關係，無法釋放更龐大的隱藏價值。比起向顧客銷售既有產品，不如與顧客攜手合作，共同發掘潛藏的利益，並讓彼此的關係更加長久且穩固。該怎麼做到這一點？本文提出「三重契合畫布」，診斷你與顧客的關係。

對於企業對企業（B2B）業務的公司而言，遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究，在美國高達三分之二的顧客，傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通，B2B公司必須執行全通路互動，才能有效維持自己的服務水準，避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素，供領導人參考。