B2B公司轉型為全通路銷售的五大要素

新冠疫情初期，許多從事企業對企業（B2B）業務的公司認為，遠距互動只是暫時的應急措施，是銷售代表在工作期間與顧客保持連絡的一種方式。如今情況日益明朗，全通路銷售會持續存在，而很多企業並未準備好因應這項永久的轉變。

麥肯錫顧問公司（McKinsey & Company）最新的「企業對企業經營診斷」研究（B2B Pulse）顯示，三分之二的美國買家會在自身決策過程的不同階段，選擇遠距的人員互動或數位自助服務，像是確認、尋找、檢視並評估新的供應商、訂購及再訂購。這種轉變，雖然有一部分是因為新冠疫情產生的封城及保持社交距離要求，但也符合疫情爆發前的一個更大的趨勢。過去五年間，B2B買家使用的採購通路數目增加了一倍，從2016年的五個通路，增加到2021年的十個。高達94％的問卷回覆者表示，新的全通路銷售模式與之前的銷售模式一樣有效，或者更有效。

B2B買家雖然很熱衷於全通路互動，但仍然非常清楚要從供應商那兒得到什麼，而如果得不到他們「一定要得到」的東西，就很會很願意換一家供應商。舉例來說，如果對方不提供某項功能的保證，82％的B2B決策者會積極尋找新的供應商。在全通路銷售方面做得好，不僅可以吸引新...