銷售B2B公司轉型為全通路銷售的五大要素

B2B公司轉型為全通路銷售的五大要素

How B2B Businesses Can Get Omnichannel Sales Right

B2B公司轉型為全通路銷售的五大要素

Artur Debat/Getty Images

對於企業對企業(B2B)業務的公司而言,遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究,在美國高達三分之二的顧客,傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通,B2B公司必須執行全通路互動,才能有效維持自己的服務水準,避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素,供領導人參考。

新冠疫情初期,許多從事企業對企業(B2B)業務的公司認為,遠距互動只是暫時的應急措施,是銷售代表在工作期間與顧客保持連絡的一種方式。如今情況日益明朗,全通路銷售會持續存在,而很多企業並未準備好因應這項永久的轉變。

麥肯錫顧問公司(McKinsey & Company)最新的「企業對企業經營診斷」研究(B2B Pulse)顯示,三分之二的美國買家會在自身決策過程的不同階段,選擇遠距的人員互動或數位自助服務,像是確認、尋找、檢視並評估新的供應商、訂購及再訂購。這種轉變,雖然有一部分是因為新冠疫情產生的封城及保持社交距離要求,但也符合疫情爆發前的一個更大的趨勢。過去五年間,B2B買家使用的採購通路數目增加了一倍,從2016年的五個通路,增加到2021年的十個。高達94%的問卷回覆者表示,新的全通路銷售模式與之前的銷售模式一樣有效,或者更有效。

B2B買家雖然很熱衷於全通路互動,但仍然非常清楚要從供應商那兒得到什麼,而如果得不到他們「一定要得到」的東西,就很會很願意換一家供應商。舉例來說,如果對方不提供某項功能的保證,82%的B2B決策者會積極尋找新的供應商。在全通路銷售方面做得好,不僅可以吸引新...