哈佛商學院行銷小組企管講座副教授。他的研究重點是銷售人員薪酬，並與全球各地的企業合作，開發有效的員工激勵薪酬系統。他在哈佛商學院教授銷售和銷售人員管理課程。
對於企業對企業（B2B）業務的公司而言，遠距互動已經不是疫情時期的權宜之計。根據麥肯錫顧問公司的研究，在美國高達三分之二的顧客，傾向與銷售人員進行遠距的互動。銷售人員難以像過往那樣直接與顧客當面溝通，B2B公司必須執行全通路互動，才能有效維持自己的服務水準，避免顧客轉投競爭對手。本文提供成功移轉至全通路銷售的五大要素，供領導人參考。
只要有效執行，30％以上的銷售活動，都能因為自動化的技術而受益。傳統的銷售模式早就被顛覆，大多數企業也明白這一點，但實際去執行銷售自動化的專案，只有50％的組織表示成功，等於有半數是失敗的。究竟該怎麼執行才能達到目標？本文提供一系列說明，並提出在建構和執行你的銷售自動化策略時，應考慮的五項關鍵原則。
愈來愈多公司轉型為「軟體即服務」模式，這不僅需要改變銷售策略，更需要建立全新的銷售心態。領導人應如何推動？
目標錯誤不僅打擊銷售團隊士氣，還會損害利潤。
印度大型企業的實驗證據。
瑞典一家連鎖零售商把銷售目標的計算改成每日目標，結果發生了什麼事？
新近關於激勵銷售人員的研究，正在挑戰傳統習以為常的最佳獎賞方式。這些踏出實驗室、走向工作場所的研究，發現經理人必須謹慎設定與調整目標，甚至發現發放獎金的時間點也有學問：期末發放比期初發放更具激勵效果！
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