銷售

B2B產業至今仍無法真正活用銷售科技。貝恩顧問公司最近調查167家公司，發現有62％的公司在銷售科技方面的投資報酬低於預期。企業原本希望獲得智慧型顧客關係管理系統，來改善績效，最後卻變成簡單的會計和工作流程管理系統。領導人需要一本「銷售教戰手冊」，在數據的驅動下，通過一系列協調的行動，來創造並贏得特定客戶，或潛在客戶的機會。

在新冠肺炎疫情期間，為了保持社交距離，電話客服中心變成十分重要的營收管道。本文的作者研究了數百萬個電話客服的錄音，分析銷售人員與來電者對話的方式，以及這些通話是否能順利轉換為成功的銷售結果。這項分析顯示，有四種行為可以提高將來電者變成買家的轉換率。如果這些技巧都用上，轉換率就能將5％提高到70％。

與顧客保持良好的人性化互動，是中型企業銷售人員的優勢，但在沒辦法面對面互動的疫情時代，該如何繼續維持顧客關係？削價競爭，無法與資源更豐富的大型企業抗衡，但中型企業仍有致勝法門。隨著消費者愈來愈習慣使用數位科技，中型企業也應善用這點，使顧客關係更緊密、更節省成本，並擴大業務的地理範圍。這不是疫情下的權宜之計，哪怕疫情過後，這種新銷售方式也會成為常態。

疫情期間，強調人與人的社交距離，甚至可能遭遇封城、隔離，這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項：加強服務既有顧客，鞏固顧客忠誠度；別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷；善用網路工具，建立差異化市場，用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。

銷售額上升的公司，或是看到收入增長潛力的公司，都會順理成章地希望，能擴大銷售隊伍的規模。為確保銷售人力擴增之後能成功，本文作者群提出一份包含六個項目的檢查清單：第一項明確設定工作內容和預期成果；第二項與第三項的重點，是保護自己的強項；第四項和第五項聚焦在第一線銷售經理；第六項是讓組織的其他部門協調一致，以支持成長。

隨著新冠疫情帶起網路購物的高峰，賣家雇用假顧客進行評分，混淆消費者判斷的問題，也跟著浮現。本文作者深入研究假評分行為，發現賣家透過臉書社群大量號召假顧客，營造短期的高績效假象，但這會導致消費者不再信任評分，間接不信任購物平台。作者呼籲購物平台與社群媒體合作，力求杜絕假評分現象，為消費者與平台創造三贏。

全球新冠疫情加速了電子商務的發展，使得實體通路面對極大的挑戰。另一方面，純電子商務的業者因獲得與保留顧客的成本愈來愈高，且單靠虛擬通路無法完全滿足消費者的需求，在業務發展上也有侷促性。因此，通路的虛實整合已成為諸多企業考量的方向。本導讀精選五篇《哈佛商業評論全球繁體中文版》相關文章，提供一個探討通路虛實整合的思維架構，按照這個架構，仔細閱讀這精選的五篇文章，將可幫助讀者適當整合並善用虛實通路，在競爭且多變的市場中脫穎而出。

B2B供應商的執行長和其他高層主管，可以透過與重要顧客保持良好的互動，來提升公司的運營績效。不過執行長應該如何精準拿捏互動的程度，才能帶來豐厚的回報呢？