銷售

疫情期間，強調人與人的社交距離，甚至可能遭遇封城、隔離，這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項：加強服務既有顧客，鞏固顧客忠誠度；別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷；善用網路工具，建立差異化市場，用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。

銷售額上升的公司，或是看到收入增長潛力的公司，都會順理成章地希望，能擴大銷售隊伍的規模。為確保銷售人力擴增之後能成功，本文作者群提出一份包含六個項目的檢查清單：第一項明確設定工作內容和預期成果；第二項與第三項的重點，是保護自己的強項；第四項和第五項聚焦在第一線銷售經理；第六項是讓組織的其他部門協調一致，以支持成長。

隨著新冠疫情帶起網路購物的高峰，賣家雇用假顧客進行評分，混淆消費者判斷的問題，也跟著浮現。本文作者深入研究假評分行為，發現賣家透過臉書社群大量號召假顧客，營造短期的高績效假象，但這會導致消費者不再信任評分，間接不信任購物平台。作者呼籲購物平台與社群媒體合作，力求杜絕假評分現象，為消費者與平台創造三贏。

全球新冠疫情加速了電子商務的發展，使得實體通路面對極大的挑戰。另一方面，純電子商務的業者因獲得與保留顧客的成本愈來愈高，且單靠虛擬通路無法完全滿足消費者的需求，在業務發展上也有侷促性。因此，通路的虛實整合已成為諸多企業考量的方向。本導讀精選五篇《哈佛商業評論全球繁體中文版》相關文章，提供一個探討通路虛實整合的思維架構，按照這個架構，仔細閱讀這精選的五篇文章，將可幫助讀者適當整合並善用虛實通路，在競爭且多變的市場中脫穎而出。

B2B供應商的執行長和其他高層主管，可以透過與重要顧客保持良好的互動，來提升公司的運營績效。不過執行長應該如何精準拿捏互動的程度，才能帶來豐厚的回報呢？

你認為執行長應不應該親上火線拚業績呢？如果要自己拚業績又應該怎麼拚呢？B2B供應商的執行長和其他高層主管，可透過與策略性顧客互動，對包括公司營收的各方面，產生重大的影響。不過執行長若要著手拚業績應該扮演什麼角色才恰當，怎麼做才能在顧客人脈與銷售團隊間平衡呢？

真心服飾創立三十年來，曾有過一段極盛時期，但如今，實體店面的營業景況已大不如前。因此，面對大股東要求提振業績的壓力，董事長陳正恆希望能在電子商務上有所突破。不過，他應選擇與流量龐大的電商平台合作？還是強化官方網站，推出更多專屬的數位體驗服務？

在本期焦點企畫首篇〈執行長該站上銷售前線嗎？〉中，介紹執行長與策略性顧客的五種互動類型。政大商學院EMBA執行長黃國峯，與台大工商管理學系暨商學研究所特聘教授陳忠仁兩位專家，指出台灣企業執行長，應如何調整自己的角色，才能獲得與客戶之間的最佳關係？