全球商業顧問業者ZS合夥公司的共同創辦人。他在印度商學院教導銷售主管,並與人合著一系列銷售管理書籍,包括《打造贏家銷售管理團隊》(Building a Winning Sales Force)。
現在的顧客需求,已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊,不必按照線性的方式進行購買流程,他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動,也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而,銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色,經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維,本文提出四大優先事項,讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
傳統上,銷售部門和銷售人員,會花費大量時間制定年度計畫,以確定客戶、產品和活動的優先次序。但隨著更靈活的「邊做邊規畫」顧客互動模式出現,以及人工智慧和分析技術不斷推陳出新,這個現況正在改變,影響了支援銷售規畫的人員和銷售經理。僵化的年度計畫不再適用,該讓這些計畫更靈活一點了。
B2B公司固有的銷售與行銷方式,已經被顛覆。企業顧客對於整個交易的過程存有更多的期待與體驗,如果銷售端無法打造高度客製化的解決方案,將在市場競爭裡屈居劣勢。但要如何才能提供顧客完美的顧客體驗?數位時代要有更科技導向的做法,成立一個「需求中心」,清晰掌握並協調各方面的銷售線索,讓銷售人員能更彈性地發揮能力,從而提高業績。
疫情拉開人與人的距離,員工在工作中感受到的孤獨,比以往都要強烈,因而影響工作效率。領導人或許認為,只要疫情結束,大家回歸辦公室,問題就能迎刃而解,但想要真正建立高品質的人際關係,需要一套聚焦在建立心理安全基礎上的結構與做法。本文作者提出五個需要考慮的重要因素,讓領導人能在這個特殊時刻,協助員工度過陰霾。
疫情期間,強調人與人的社交距離,甚至可能遭遇封城、隔離,這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項:加強服務既有顧客,鞏固顧客忠誠度;別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷;善用網路工具,建立差異化市場,用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。
這些跨界者既了解商業規則,也了解資訊心態。跨界者的工作,是為銷售、行銷部門和資訊部門之間,找出共同目標。在願景階段,跨界者可以跟相關部門一起編織遠大的夢想;進入實施階段之後,可以跟同一群人溝通比較實際的優先事項,同時兼顧資訊人的心態。跨界者知道什麼時候該相信資訊部門的直覺,什麼時候應支持銷售與行銷部門的想法。
根據LinkedIn的調查,2019年前景最看好的銷售職務當中,顧客成功經理排名第二。但顧客常認為,顧客成功經理更感興趣的是把東西賣出去,而不是推動顧客成功。因此,顧客成功經理必須在三類相互衝突的利益當中取得平衡:顧客成功vs.公司成功;銷售人員vs.顧問;顧客滿意vs.公司營收。
科技不斷改善,對銷售團隊來說,有以下三項意涵。
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