四大關鍵，打造更具順應力的銷售團隊

「迅速改變」不是銷售人員的知名特色。其實，不常逐步改變（近乎僵化）一直是銷售人員的各項流程與結構的主要特色。

在大多數企業，大幅改變銷售模式多半是因為出現重大事件，例如產品組合改變，或者市場遭到顛覆破壞。在這些事件之間的平常時期，穩定是常態。確實，銷售人員會依據每個顧客的需求而量身打造銷售方法，但在總體層次上，銷售模式的各項要素往往是相同的。銷售人員習慣於一套可重複、經驗證有效的銷售流程。每個責任分區界定了銷售人員的顧客、產品與任務分配，讓銷售人員發展專業，並建立長期的顧客關係。銷售經理有著階層結構組織，可順利維持業績。責任分區的銷售目標連結到各項獎勵誘因，以激勵並引導銷售人員的各項努力。

然而，要滿足今日顧客的需求，就必須更頻繁做出改變。如今的顧客擁有豐富的數位資訊，以非線性的方式進行購買流程的各項步驟，自行選擇何時要與銷售人員互動。顧客期望，與銷售人員的互動能依據顧客不斷改變的需求與知識而量身打造。此外，目前銷售人員身處於一個生態系統之中，這個系統的組成要素包括各種數位管道（例如，聊天機器人、網頁內容、社群媒體），以及銷售角色（例如，銷售、顧客成功、支援）。過去由賣方主導的銷售流程、固...