銷售四大關鍵,打造更具順應力的銷售團隊
四大關鍵,打造更具順應力的銷售團隊
Building a More Adaptable Sales Force
steverts/Getty Images
現在的顧客需求,已經與往日大不相同。如今的顧客擁有豐富的數位資訊,不必按照線性的方式進行購買流程,他們更希望自行選擇何時要與銷售人員互動,也希望銷售人員能配合他們不斷改變的需求。然而,銷售人員恰好缺乏迅速改變的特色,經常依賴制式化的流程提供服務。我們需要打破這種僵化思維,本文提出四大優先事項,讓組織打造更具順應力的銷售團隊。
「迅速改變」不是銷售人員的知名特色。其實,不常逐步改變(近乎僵化)一直是銷售人員的各項流程與結構的主要特色。
在大多數企業,大幅改變銷售模式多半是因為出現重大事件,例如產品組合改變,或者市場遭到顛覆破壞。在這些事件之間的平常時期,穩定是常態。確實,銷售人員會依據每個顧客的需求而量身打造銷售方法,但在總體層次上,銷售模式的各項要素往往是相同的。銷售人員習慣於一套可重複、經驗證有效的銷售流程。每個責任分區界定了銷售人員的顧客、產品與任務分配,讓銷售人員發展專業,並建立長期的顧客關係。銷售經理有著階層結構組織,可順利維持業績。責任分區的銷售目標連結到各項獎勵誘因,以激勵並引導銷售人員的各項努力。
然而,要滿足今日顧客的需求,就必須更頻繁做出改變。如今的顧客擁有豐富的數位資訊,以非線性的方式進行購買流程的各項步驟,自行選擇何時要與銷售人員互動。顧客期望,與銷售人員的互動能依據顧客不斷改變的需求與知識而量身打造。此外,目前銷售人員身處於一個生態系統之中,這個系統的組成要素包括各種數位管道(例如,聊天機器人、網頁內容、社群媒體),以及銷售角色(例如,銷售、顧客成功、支援)。過去由賣方主導的銷售流程、固...