銷售與行銷

B2B公司固有的銷售與行銷方式，已經被顛覆。企業顧客對於整個交易的過程存有更多的期待與體驗，如果銷售端無法打造高度客製化的解決方案，將在市場競爭裡屈居劣勢。但要如何才能提供顧客完美的顧客體驗？數位時代要有更科技導向的做法，成立一個「需求中心」，清晰掌握並協調各方面的銷售線索，讓銷售人員能更彈性地發揮能力，從而提高業績。

提到「SWOT」分析法，相信大家都不陌生，並在腦海中浮現代表強項、弱點、機會與威脅的2×2矩陣。儘管這個分析法廣為人知，且廣泛使用，但大多數人都不知道，他們根本沒有真正發揮SWOT分析法的能力，做出正確的判斷。作者呼籲大家「逆向思考」，把SWOT分析反過來進行，也就是先考慮外部因素（機會與威脅），再將注意力轉向內部因素（強項與弱點），反而會有更好的效果。

B2B產業至今仍無法真正活用銷售科技。貝恩顧問公司最近調查167家公司，發現有62％的公司在銷售科技方面的投資報酬低於預期。企業原本希望獲得智慧型顧客關係管理系統，來改善績效，最後卻變成簡單的會計和工作流程管理系統。領導人需要一本「銷售教戰手冊」，在數據的驅動下，通過一系列協調的行動，來創造並贏得特定客戶，或潛在客戶的機會。

中國的政經環境與其他國家大不相同，中國的年輕人，也和西方世界有很大的差異。四十歲以下的人，貢獻了中國精品花費的79％，並不只是單純因為他們「有錢」。你，了解中國這個有七億人口的年輕消費市場嗎？

【2021數位轉型鼎革獎—商業模式轉型獎（中型企業組）】運動產業強調實體互動，看似難以在線運作，但知名羽球拍品牌波力環球，卻跳脫只賣產品的框架，打造app平台增進顧客服務，讓羽球愛好者從買球拍開始，接續找場地、找教練、找球友等需求，都能一次滿足！然而，這只是總經理洪進山的第一步，他要如何布局長遠的轉型大計？

有一項調查，針對五百多名內部的銷售專業人士，發現他們必須同時打開多達八個螢幕或視窗，才能有效進行工作。此外，使用不方便的軟體工作，甚至被認為比夫妻吵架、排隊、打掃浴室還煩人。每個人都知道何謂「工欲善其事，必先利其器」，但公司投入大筆心血進行數位轉型的時候，卻常常選錯執行的軟體，導致數位競爭中遙遙落後。領導人該如何解決這個問題呢？

許多品牌在推出新產品時，都會慣性利用「免費試用」來進行推廣，增加新的消費顧客。然而根據研究，用這種方法轉換而來的消費顧客，其價值不如既有的消費客戶願意花更多的錢。行銷人應真正理解，要對何種對象實行免費試用這個策略，才能收穫最大效益？答案不是未曾有過消費體驗的潛在顧客，而是已經是中度至重度使用者的既有客戶！

本文作者身為顧問公司創辦人，與許多公司領導人接觸，發現大多領導人在兩件事情上不夠敏銳。一是他們使用的公司營收衡量指標十分狹隘，二是他們其實根本不清楚，從基層一步步遞上來的預測數字，根本就是過度美化的結果，而不是足夠真實的資料。為了讓領導階層可以更清楚了解公司營收管道的情況，作者提供另外四種指標，以強化健康的營收流。