2015年12月號（談判心理戰）

談判決勝兵法

談判
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雜誌文章
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2015年12月號

企業領導人應該已經感覺到，在當前的商業環境下，談判這項工作，較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素，都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝，或達到預期目標，除了你手中握有的籌碼外，許多軟性技巧也能大大提高勝算。談判人員應該都遇過下面的狀況。你與...

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拿捏情緒的談判藝術

談判
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雜誌文章
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2015年12月號

艾莉森．伍德．布魯克斯 Alison Wood Brooks

毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。我替學生指定合作伙伴，每個人都要閱讀一段不同的說明，描述一家供應商（電腦零件製造商）與客戶（搜尋引擎新創公司）之間陷入困境的關係（這情況是虛構的）。學生們讀到...

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贏在談判開始前

談判
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雜誌文章
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2015年12月號

迪帕克．馬哈特拉 Deepak Malhotra

有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確...

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跨國談判贏家攻略

國際業務
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雜誌文章
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2015年12月號

艾琳．梅爾 Erin Meyer

提姆．卡（Tim Carr）是美國人，在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判，但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富，對談判的基本要領訓練有素，包括：把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案，以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過，也受訓過...

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什麼才是破壞式創新？

破壞式創新
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雜誌文章
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2015年12月號

克雷頓．克里斯汀生 Clayton M. Christensen, 麥可．雷諾 Michael Raynor , 羅立．麥當勞 Rory McDonald

1995年，本刊提出破壞式創新理論，現在，當大家想到以創新帶動成長時，破壞式創新理論已成為一種有效的方法。許多小型新創公司稱讚它為引路明燈，連一些根基穩固的大型組織，包括英特爾（Inte）、南新漢普夏大學（Southern New Hampshire University）、Salesforce.c...

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創新卻在燈火闌珊處

創新
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雜誌文章
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2015年12月號

東尼．麥卡菲 Tony McCaffrey, 吉姆．皮雅森 Jim Pearson

1912 年4 月14 日，鐵達尼號郵輪在北大西洋撞上冰山，兩小時四十分鐘後沉沒。船上共2,200 名乘客和船員，結果只有705 人倖存；他們乘坐16 艘救生艇，由卡帕西亞號郵輪救起。想像一下：如果鐵達尼號船員當時靈機一動，想到冰山雖然造成船難，但也可以成為救人工具，還有多少人可以獲救？當時那座冰山...

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掌握轉型啟動時間

競爭策略
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雜誌文章
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2015年12月號

馬克．貝托里尼 Mark Bertolini, 大衛．鄧肯 David Duncan , 安德魯．沃戴克 Andrew Waldeck

沒有一家企業可以不靠自我再造而長期存活。但領導人面臨的最困難決策，可能就是要知道何時應展開精心策畫的策略轉型行動，也就是何時該改變公司的核心產品或商業模式。這種改變，需要克服一些很大的障礙：員工可能會覺得受到威脅、顧客可能感到困惑、投資人不喜歡未經證明可行的策略。而且，失敗的風險很高：本文兩位作者的...

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跳出股價高估陷阱

金融市場
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雜誌文章
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2015年12月號

羅傑．馬丁 Roger L. Martin, 艾莉森．坎波 Alison Kemper

2007 年7 月9 日，當時擔任花旗集團（Citigroup）執行長的查克．普林斯（Chuck Prince）說了一段後來讓他惡名昭彰的話：「當音樂停止，也就是說資金流動性出現問題，情況會變得很複雜。但只要音樂還在演奏，你就得起身跳舞。今天我們還在跳舞。」其實，普林斯當時並沒有惡意，他是希望在場...

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憤怒創業力

營運管理
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雜誌文章
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2015年12月號

強納森．布希 Jonathan Bush

要去做沒有人做的事情，需要哪些力量？對這個問題，我思考了很多。這麼做需要毅力，才能堅持下去，但還需要別的東西，一種情感上的力量，來推動你進入新的領域。那可能是愛，或是憤怒，或是挫折感，但無論是什麼，它就跟膽識和決心一樣重要。對創業家來說是如此，對消費者來說也是如此。想想優步（Uber）為什麼...

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成功打入新人際圈

自我管理
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雜誌文章
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2015年12月號

基斯．羅拉格 Keith Rollag

想成功，難免需要投身到新情境之中。為了推展個人職涯，你必須接受新的工作、加入新的組織、轉移到新的辦公地點，與新的顧客、供應商、業界同儕碰面並建立關係。高階主管得到許多有關如何管理下列情境的忠告：新進員工應預先商議談好自己的目標和職責。新近晉升的領導人，必須在上任初期就創造一些成功事蹟，以建立自己的威...

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創造自己的歷史定位

領導
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雜誌文章
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2015年12月號

麗莎．布瑞爾 Lisa Burrell

認真負責的領導人，會苦苦思索身後該留下什麼「遺澤」（legacy）。他們問：「別人會如何記得我？」「我會傳承什麼給下一代？」「我離開之後，哪些構想和價值觀還會繼續存在？」這些問題可能會讓人覺得招架不住，很想過好現在的日子就好，讓別人來寫葬禮上的頌文（或者，就跟我最欣賞的教授有一回開玩笑說的，「把所有...

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打造東南亞矽谷

創業管理
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雜誌文章
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2015年12月號

林之晨林之晨, 採訪整理 ■ 李郁怡李郁怡

台灣近來經濟疲軟，亟需產業創新轉型，已經是各界共識。尤其是以網際網路為基礎的電子商務，台灣受限於市場規模，不進軍國際市場，難以獨自打造網路創新生態。對此，AppWorks 創辦人林之晨主張，台灣應該以打造自身為「東南亞矽谷」作為策略方向，「我們過去錯失進軍中國網際網路市場的機會，現在不能再錯失東南亞...

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攸關談判成敗的情緒準備

談判
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雜誌文章
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2015年12月號

張榮豐張榮豐, 賴彥霖賴彥霖 , 採訪整理■李郁怡李郁怡

在談判時，情緒失控，或是因為對於陌生文化不夠理解，而在談判中處於劣勢地位，這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸，邀請了國內知名談判專家，解讀西方最新談判思維如何運用於本土。以下這一篇的兩位作者，是台灣戰略模擬學會祕書長張榮豐與研究員賴彥霖，他們從本期〈拿捏情緒的談...

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個案教學幫企業再進化

培育員工
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雜誌文章
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2015年12月號

司徒達賢司徒達賢, 採訪整理■李郁怡李郁怡

「個案教學」被視為訓練獨立思考與培養解決問題能力的有效方法，並在世界級一流商學院推動已有近七十年時間。十幾年前，美國哈佛大學在新興市場大力推動個案教學，在趨勢科技基金會贊助下，台大、政大等學府派出教師接受訓練，回台推動個案教學，一時成為熱潮。迄今，個案教學逐漸成為人們耳熟能詳的名詞。國立政治...

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增加談判跨文化智商

跨文化管理
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雜誌文章
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2015年12月號

劉必榮劉必榮

隨著全球化的腳步加快，跨文化談判的能力也變得愈來愈重要。無論是商務、經濟或是政治談判，是能準確地解讀談判對手，攸關談判是否能夠順利進行。也由於跨文化能力如此重要，近年，甚至有學者提出「文化智商」（Cultural Quotient 或Cultural Intelligence, CQ）這個概念，...

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結合在地農夫行銷走向本土特色

行銷
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雜誌文章
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2015年12月號

哈佛商業評論行銷企畫哈佛商業評論行銷企畫

根據食品市調研究公司Technomic 的〈2014年零食消費趨勢報告〉顯示，現今由於生活變得更加行動化，消費者比兩年前更愛吃零食。全球31%消費者，吃零食的頻率比兩年前更高；51%的消費者每天至少吃零食兩次，可見得零食市場的競爭性有多高。尤其是全球化的國際公司中，標準化（Standardiza...

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哈佛個案研究：找中介商對抗中介商

顧客
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雜誌文章
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2015年12月號

奇吉坦．戴夫 Chekitan S. Dev, 彼得．歐康納 Peter O'Connor

洛塔．廷得爾（Lotta Tindal）是荷蘭體驗旅館暨度假村集團（Ervaring Hotels & Resorts）行銷長，她原本不想參加今天下午的說明會，但集團財務長傑拉德．貝克（Gerard Bakker）說服她到場。「這種說明會不過是冠冕堂皇的推銷手法，」她低聲對他耳語。 ...

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哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商

顧客
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雜誌文章
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2015年12月號

滕紹祥 Ted Teng, 邁可．李維 Michael Levie

評論一：應結盟但無需投資滕紹祥Ted Teng 我對洛塔和她團隊的建議是，體驗集團應成為旅館盾牌的伙伴，但不是經由投資而合作。旅館盾牌想要成功，就必須讓大型、中型和小型的旅館業者，都使用它的平台，因為這樣才能擁有足夠的購買選擇，也才能向投資人證明它的商業模式行得通。如果想和線上...

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新創企業變身求職首選

聘僱
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雜誌文章
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2015年12月號

每家企業都必須有合適的員工才能成功，但對新創企業來說，它們既缺乏名氣，風險似乎又高於老字號的企業，要吸引優秀人才上門可能會特別吃力。雖然已有研究探討，有哪些事情會驅使求職者考慮某一雇主品牌，但幾乎沒有人調查，新創企業對潛在員工的吸引力是什麼？為了填補這個研究缺口，三位德國研究人員試圖找出當中...

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從飯友變隊友

協作
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雜誌文章
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2015年12月號

部分企業努力設法凝聚員工之間的緊密關係。例如，硬碟大廠希捷科技（Seagate Technology）前執行長比爾．沃金斯（Bill Watkins）習慣帶領兩百位員工，進行穿越紐西蘭中部的四十公里越野挑戰賽。《財星》的傑佛瑞．歐布萊恩（Jeffrey O''Brien）描述希捷「環...

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談待遇請有話直說

薪酬
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雜誌文章
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2015年12月號

絕大多數人都不曉得自己有沒有獲得合理的薪資，他們的誤解，為雇主帶來很大的風險。薪酬軟體企業「薪資表」（PayScale）在訪問過71,000 位員工後，得到這樣的結論。從下面的表，我們可以看到，薪資水準等同或優於市場平均值的員工，有很高比重的人認為，自己的薪資偏低。而認為自己薪資偏低的員工裡...

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避免過度收費

道德倫理
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雜誌文章
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2015年12月號

過度收費與其他類型的詐騙相當猖獗。但人們只需改變自己要求賣家、承包商、員工說明他們工作內容的方式，也許就可以誘導他們變得更有道德感。當我們與供應商合作時，專注在它們工作的計算單位，像是需要的時數、執行的任務、產出的東西，而不是它們提供的整體價格，便能促使供應商為自己的行為負責。這項新研究的調...

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「做中學」建構知識

培育員工
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雜誌文章
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2015年12月號

司徒達賢司徒達賢

從國家建設到個別組織的競爭力，其成敗關鍵，歸根究柢就在於人力素質。人力素質除了指品德操守，也包括專業、思維、溝通、解決問題等方面的能力，以及持續自我成長的潛能。而這些關鍵知能的提升，正好是個案教學的核心能力。個案教學是世界一流商管學院長期以來主要的教學方式，對學生產生的教育效果早已有目共睹；...

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創新大師教你精算人生

自我管理
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雜誌文章
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2015年12月號

克雷頓．克里斯汀生等 Clayton M. Christensen等

如果你是一位專業經理人，「管理」會是你最重要的工作之一。而且，你最重要的管理課題，就是「自我管理」。任何期許自己站上職場最佳戰略位置、發揮最強實力的人，都必須有效管理最重要的管理標的：你自己！如果你從未涉獵過「自我管理」方面的文章，就從本書開始吧！本書從全球頂尖管理雜誌《哈佛商業評論》中，嚴...

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焦點企畫

總編輯的話 From the Editor

"談判決勝兵法"

焦點企畫 Spotlight

"拿捏情緒的談判藝術"

"贏在談判開始前"

"跨國談判贏家攻略"

"什麼才是破壞式創新？"

"創新卻在燈火闌珊處"

"掌握轉型啟動時間"

"跳出股價高估陷阱"

"憤怒創業力"

"成功打入新人際圈"

"創造自己的歷史定位"

台灣聚焦 Taiwan Spotlight

"打造東南亞矽谷"

"攸關談判成敗的情緒準備"

"個案教學幫企業再進化"

"增加談判跨文化智商"

"結合在地農夫行銷走向本土特色"

哈佛個案研究 HBR Case Study

"哈佛個案研究：找中介商對抗中介商"

"哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商"

構想觀察 Idea Watch

"新創企業變身求職首選"

"從飯友變隊友"

"談待遇請有話直說"

"避免過度收費"

書摘 Book Review

"「做中學」建構知識"

"創新大師教你精算人生"

"拿捏情緒的談判藝術"

"贏在談判開始前"

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