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2015年12月號(談判心理戰)
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2015年12月號(談判心理戰)
焦點企畫
憤怒創業力
跳出股價高估陷阱
拿捏情緒的談判藝術
掌握轉型啟動時間
跨國談判贏家攻略
本期目錄
本期目錄
要目精華
總編輯的話 From the Editor
談判決勝兵法
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
企業領導人應該已經感覺到,在當前的商業環境下,談判這項工作,較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素,都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝,或達到預期目標,除了你手中握有的籌碼外,許多軟性技巧也能大大提高勝算。 談判人員應該都遇過下面的狀況。你與...
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"談判決勝兵法"
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焦點企畫 Spotlight
拿捏情緒的談判藝術
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
毫無疑問,我整個學期最愛的就是這一天:指導企管研究所的學生,進行「履行合約」(Honoring the Contract)的談判練習。 我替學生指定合作伙伴,每個人都要閱讀一段不同的說明,描述一家供應商(電腦零件製造商)與客戶(搜尋引擎新創公司)之間陷入困境的關係(這情況是虛構的)。學生們讀到...
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"拿捏情緒的談判藝術"
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贏在談判開始前
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
有數不盡的書籍與文章,教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤,早在你坐上談判桌討論交易內容之前,就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理,但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為,只要把許多價值帶上談判桌,再搭配足夠的籌碼,自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確...
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"贏在談判開始前"
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跨國談判贏家攻略
國際業務
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雜誌文章
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2015年12月號
提姆.卡(Tim Carr)是美國人,在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判,但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富,對談判的基本要領訓練有素,包括:把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案,以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過,也受訓過...
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"跨國談判贏家攻略"
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創新卻在燈火闌珊處
創新
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雜誌文章
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2015年12月號
1912 年4 月14 日,鐵達尼號郵輪在北大西洋撞上冰山,兩小時四十分鐘後沉沒。船上共2,200 名乘客和船員,結果只有705 人倖存;他們乘坐16 艘救生艇,由卡帕西亞號郵輪救起。想像一下:如果鐵達尼號船員當時靈機一動,想到冰山雖然造成船難,但也可以成為救人工具,還有多少人可以獲救?當時那座冰山...
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"創新卻在燈火闌珊處"
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掌握轉型啟動時間
競爭策略
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雜誌文章
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2015年12月號
沒有一家企業可以不靠自我再造而長期存活。但領導人面臨的最困難決策,可能就是要知道何時應展開精心策畫的策略轉型行動,也就是何時該改變公司的核心產品或商業模式。這種改變,需要克服一些很大的障礙:員工可能會覺得受到威脅、顧客可能感到困惑、投資人不喜歡未經證明可行的策略。而且,失敗的風險很高:本文兩位作者的...
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"掌握轉型啟動時間"
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跳出股價高估陷阱
金融市場
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雜誌文章
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2015年12月號
2007 年7 月9 日, 當時擔任花旗集團(Citigroup)執行長的查克.普林斯(Chuck Prince)說了一段後來讓他惡名昭彰的話:「當音樂停止,也就是說資金流動性出現問題,情況會變得很複雜。但只要音樂還在演奏,你就得起身跳舞。今天我們還在跳舞。」其實,普林斯當時並沒有惡意,他是希望在場...
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"跳出股價高估陷阱"
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憤怒創業力
營運管理
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雜誌文章
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2015年12月號
要去做沒有人做的事情,需要哪些力量?對這個問題,我思考了很多。這麼做需要毅力,才能堅持下去,但還需要別的東西,一種情感上的力量,來推動你進入新的領域。那可能是愛,或是憤怒,或是挫折感,但無論是什麼,它就跟膽識和決心一樣重要。 對創業家來說是如此,對消費者來說也是如此。想想優步(Uber)為什麼...
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"憤怒創業力"
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成功打入新人際圈
自我管理
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雜誌文章
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2015年12月號
想成功,難免需要投身到新情境之中。為了推展個人職涯,你必須接受新的工作、加入新的組織、轉移到新的辦公地點,與新的顧客、供應商、業界同儕碰面並建立關係。高階主管得到許多有關如何管理下列情境的忠告:新進員工應預先商議談好自己的目標和職責。新近晉升的領導人,必須在上任初期就創造一些成功事蹟,以建立自己的威...
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"成功打入新人際圈"
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創造自己的歷史定位
領導
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雜誌文章
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2015年12月號
認真負責的領導人,會苦苦思索身後該留下什麼「遺澤」(legacy)。他們問:「別人會如何記得我?」「我會傳承什麼給下一代?」「我離開之後,哪些構想和價值觀還會繼續存在?」這些問題可能會讓人覺得招架不住,很想過好現在的日子就好,讓別人來寫葬禮上的頌文(或者,就跟我最欣賞的教授有一回開玩笑說的,「把所有...
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"創造自己的歷史定位"
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台灣聚焦 Taiwan Spotlight
打造東南亞矽谷
創業管理
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雜誌文章
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2015年12月號
台灣近來經濟疲軟,亟需產業創新轉型,已經是各界共識。尤其是以網際網路為基礎的電子商務,台灣受限於市場規模,不進軍國際市場,難以獨自打造網路創新生態。對此,AppWorks 創辦人林之晨主張,台灣應該以打造自身為「東南亞矽谷」作為策略方向,「我們過去錯失進軍中國網際網路市場的機會,現在不能再錯失東南亞...
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"打造東南亞矽谷"
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攸關談判成敗的情緒準備
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
在談判時,情緒失控,或是因為對於陌生文化不夠理解,而在談判中處於劣勢地位,這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸,邀請了國內知名談判專家,解讀西方最新談判思維如何運用於本土。 以下這一篇的兩位作者,是台灣戰略模擬學會祕書長張榮豐與研究員賴彥霖,他們從本期〈拿捏情緒的談...
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"攸關談判成敗的情緒準備"
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個案教學幫企業再進化
培育員工
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雜誌文章
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2015年12月號
「個案教學」被視為訓練獨立思考與培養解決問題能力的有效方法,並在世界級一流商學院推動已有近七十年時間。十幾年前,美國哈佛大學在新興市場大力推動個案教學,在趨勢科技基金會贊助下,台大、政大等學府派出教師接受訓練,回台推動個案教學,一時成為熱潮。迄今,個案教學逐漸成為人們耳熟能詳的名詞。 國立政治...
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"個案教學幫企業再進化"
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增加談判跨文化智商
跨文化管理
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雜誌文章
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2015年12月號
隨著全球化的腳步加快,跨文化談判的能力也變得愈來愈重要。無論是 商務、經濟或是政治談判,是能準確地解讀談判對手,攸關談判是否能夠順利進行。也由於跨文化能力如此重要,近年,甚至有學者提出「文化智商」(Cultural Quotient 或Cultural Intelligence, CQ)這個概念,...
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"增加談判跨文化智商"
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結合在地農夫行銷走向本土特色
行銷
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雜誌文章
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2015年12月號
根據食品市調研究公司Technomic 的〈2014年零食消費趨勢報告〉顯示,現今由於生活變得更加行動化,消費者比兩年前更愛吃零食。全球31%消費者,吃零食的頻率比兩年前更高;51%的消費者每天至少吃零食兩次,可見得零食市場的競爭性有多高。尤其是全球化的國際公司中,標準化(Standardiza...
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"結合在地農夫行銷走向本土特色"
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哈佛個案研究 HBR Case Study
【個案研究】找中介商對抗中介商
顧客
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雜誌文章
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2015年12月號
洛塔. 廷得爾(Lotta Tindal)是荷蘭體驗旅館暨度假村集團(Ervaring Hotels & Resorts)行銷長,她原本不想參加今天下午的說明會,但集團財務長傑拉德.貝克(Gerard Bakker)說服她到場。 「這種說明會不過是冠冕堂皇的推銷手法,」她低聲對他耳語。 ...
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"【個案研究】找中介商對抗中介商"
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【個案研究評論篇】找中介商對抗中介商
顧客
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雜誌文章
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2015年12月號
評論一:應結盟但無需投資 滕紹祥Ted Teng 我對洛塔和她團隊的建議是,體驗集團應成為旅館盾牌的伙伴,但不是經由投資而合作。 旅館盾牌想要成功,就必須讓大型、中型和小型的旅館業者,都使用它的平台,因為這樣才能擁有足夠的購買選擇,也才能向投資人證明它的商業模式行得通。如果想和線上...
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"【個案研究評論篇】找中介商對抗中介商"
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構想觀察 Idea Watch
新創企業變身求職首選
聘僱
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雜誌文章
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2015年12月號
每家企業都必須有合適的員工才能成功,但對新創企業來說,它們既缺乏名氣,風險似乎又高於老字號的企業,要吸引優秀人才上門可能會特別吃力。雖然已有研究探討,有哪些事情會驅使求職者考慮某一雇主品牌,但幾乎沒有人調查,新創企業對潛在員工的吸引力是什麼? 為了填補這個研究缺口,三位德國研究人員試圖找出當中...
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"新創企業變身求職首選"
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從飯友變隊友
協作
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雜誌文章
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2015年12月號
部分企業努力設法凝聚員工之間的緊密關係。例如,硬碟大廠希捷科技(Seagate Technology)前執行長比爾.沃金斯(Bill Watkins)習慣帶領兩百位員工,進行穿越紐西蘭中部的四十公里越野挑戰賽。《財星》的傑佛瑞.歐布萊恩(Jeffrey O''Brien)描述希捷「環...
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"從飯友變隊友"
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談待遇請有話直說
薪酬
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雜誌文章
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2015年12月號
絕大多數人都不曉得自己有沒有獲得合理的薪資,他們的誤解,為雇主帶來很大的風險。 薪酬軟體企業「薪資表」(PayScale)在訪問過71,000 位員工後,得到這樣的結論。從下面的表,我們可以看到,薪資水準等同或優於市場平均值的員工,有很高比重的人認為,自己的薪資偏低。而認為自己薪資偏低的員工裡...
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"談待遇請有話直說"
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避免過度收費
道德倫理
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雜誌文章
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2015年12月號
過度收費與其他類型的詐騙相當猖獗。但人們只需改變自己要求賣家、承包商、員工說明他們工作內容的方式,也許就可以誘導他們變得更有道德感。當我們與供應商合作時,專注在它們工作的計算單位,像是需要的時數、執行的任務、產出的東西,而不是它們提供的整體價格,便能促使供應商為自己的行為負責。 這項新研究的調...
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"避免過度收費"
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書摘 Book Review
「做中學」建構知識
培育員工
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雜誌文章
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2015年12月號
從國家建設到個別組織的競爭力,其成敗關鍵,歸根究柢就在於人力素質。人力素質除了指品德操守,也包括專業、思維、溝通、解決問題等方面的能力,以及持續自我成長的潛能。而這些關鍵知能的提升,正好是個案教學的核心能力。 個案教學是世界一流商管學院長期以來主要的教學方式,對學生產生的教育效果早已有目共睹;...
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"「做中學」建構知識"
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創新大師教你精算人生
自我管理
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雜誌文章
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2015年12月號
如果你是一位專業經理人,「管理」會是你最重要的工作之一。而且,你最重要的管理課題,就是「自我管理」。任何期許自己站上職場最佳戰略位置、發揮最強實力的人,都必須有效管理最重要的管理標的:你自己! 如果你從未涉獵過「自我管理」方面的文章,就從本書開始吧!本書從全球頂尖管理雜誌《哈佛商業評論》中,嚴...
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"創新大師教你精算人生"
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拿捏情緒的談判藝術
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
談判可能充滿情緒,但直到最近,才開始有人研究特定情緒如何影響談判交易過程。作者分享幾項重要發現及建議。 焦慮會導致糟糕的結果。若能反覆練習與排練,就不會再那麼緊張。憤怒是兩面刃。在某些情況下,憤怒會威脅到其他談判人員,幫你達成更好的交易。但在其他情況下,憤怒可能會破壞信任與善意,並提高陷入僵局的可能性。失望可能達成更令人滿意的結果。在失望轉變成悔恨之前,詢問一大堆問題,以確認你已搜索過所有的選項。興奮是一件好事。太早興奮可能會讓你採取輕率的行動,而對談定的條件沾沾自喜,可能會導致與對方產生隔閡。但興奮就像其他情緒一樣,只要善加管理,每個人都會覺得自己是贏家。
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"拿捏情緒的談判藝術"
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贏在談判開始前
談判
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雜誌文章
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2015年12月號
許多書籍與文章都建議我們如何避免在談判桌上犯下錯誤。但有些導致嚴重後果的錯誤,早在坐上談判桌討論實質交易內容之前就已發生。談判人員往往認為,只要把許多價值帶到談判桌上,再搭配足夠的籌碼,就能談成很棒的交易。憑藉既有優勢地位進行談判固然重要,但很多其他的因素也會影響雙方最終的談判結果。 本文提出四個能對談判結果造成巨大衝擊的要素,並指導談判雙方在開始煩惱討價還價與妥協戰術之前,該先做哪些事情。作者建議談判人員,先解決談判流程的問題,再進行實質內容的協商、設定期待、安排談判空間、控制框架。遵循這些步驟,經理人就能在談判桌上達到成功的交易。
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"贏在談判開始前"
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跨國談判贏家攻略
國際業務
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雜誌文章
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2015年12月號
進行跨國談判時,你可能無法正確解讀對方的訊息,因此,本文歸納出跨文化談判的五個法則。 調整表達不同意的方式。在某些文化,說「我完全不同意」是恰當的;在別的文化中,卻可能惹火對方。知道何時該保留情感,何時該傾瀉而出。興奮在某些文化很常見,但在某些文化可能顯示缺乏專業。學習對方的文化如何建立信任。有些國家的談判人員基於對對方的成就、能力有信心,因而建立信任;在有些國家,信任則來自於情感上的親近感。避免問對方是或否的問題。要問「你做這件事需要多少時間?」寫書面文件要小心。在有些國家,生意往來較重視建立關係,契約內容的細節較少,而且可能沒有法律約束力。
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創新卻在燈火闌珊處
創新
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雜誌文章
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2015年12月號
當年鐵達尼號撞上冰山沉沒,船上2,200 名乘客和船員,只有705 人因為坐上救生艇而倖存。想像一下:如果當時想到冰山雖然造成船難,但也可以成為救人的工具,會不會有更多人獲救?那座冰山矗立在海面上,長達四百呎左右。救生艇或鐵達尼號或許可靠近冰山,讓船上的人游上冰山。 無論這種做法是否真的能奏效,至少是個有意思的構想,只是大家難以想到。這是「功能固著」這種心理偏誤造成的,它導致人們只能想到東西的平常用途或角色。我們可改變描述物品的方式和重新思考物品的構成部分,來克服這些偏誤。本文介紹一些技巧和工具,可幫企業經理人藉由「群體動腦」這種做法,發揮創造力,解決常見的商業問題。
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掌握轉型啟動時間
競爭策略
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雜誌文章
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2015年12月號
企業若不能自我再造,就無法長期存活。但知道何時展開策略性轉型行動,可能是領導人最難做的決策。 五條彼此相關的「斷層線」,可以指出公司腳下的板塊是否不穩定,因此應展開大幅變革。作者的斷層線架構,處理的是基本課題:業務是否服務正確的顧客、使用正確的績效指標、在業內的定位是否合適、是否部署正確的商業模式,以及員工和合作伙伴是否具備將來成功必要的能力。這個架構能協助高階主管說明變革的理由,以及說服利害關係人支持他們作的決策;同時,它也可找出組織的當前狀態,以及持續昌盛所需達成的狀態,兩者之間的差距,並提供資訊,指出企業轉型的願景。
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跳出股價高估陷阱
金融市場
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雜誌文章
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2015年12月號
作者指出,今天製藥業與石油業的公司,跟花旗集團在次級房貸風暴前一樣,落入股價高估的陷阱。它們的市值高的離譜,但研發的巨額開支並沒有產生更多新藥,油氣蘊藏探勘的巨額投資,也只讓供過於求的現象更加惡化。這兩大產業恐怕都快要陷入危機了。因此,本文作者呼籲公司領導人針對如何創造價值,設想出新穎、務實的論述方式。
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憤怒創業力
營運管理
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雜誌文章
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2015年12月號
沒當成醫生的強納森.布希,在哈佛商學院時,曾與伙伴擬了一個「複雜得難以想像,執行起來風險很大」的診所營運計畫。但後來他們成立網站來處理文書作業,並訂定可防範錯誤的規則,就此播下了雅典娜健康公司的種子。如今該公司支援電子病歷和一套執業管理與照護協調的服務系統,讓醫師可以擺脫文書作業,有較多時間去診治病患。
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"憤怒創業力"
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成功打入新人際圈
自我管理
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雜誌文章
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2015年12月號
你必須接受新工作、加入新組織、轉移到新的辦公地點,並和新聯絡人會面和建立關係,個人職涯才會有重大進展。但令人訝異的是,許多專業人士在這些情況中失敗,因為他們沒有精通三項基本但極為重要的認識人的技巧:自我介紹、記住他人名字,以及提問。幸好,增進這些技巧相當容易。注意和應用這類簡單但實際的策略,你就可以在面臨新挑戰時成功。
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"成功打入新人際圈"
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