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2015年12月號（談判心理戰）
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2015年12月號（談判心理戰）
焦點企畫
創新卻在燈火闌珊處
跳出股價高估陷阱
掌握轉型啟動時間
成功打入新人際圈
拿捏情緒的談判藝術
本期目錄
本期目錄
要目精華
總編輯的話 From the Editor
談判決勝兵法
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
鄧嘉玲 鄧嘉玲
企業領導人應該已經感覺到，在當前的商業環境下，談判這項工作，較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素，都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝，或達到預期目標，除了你手中握有的籌碼外，許多軟性技巧也能大大提高勝算。 談判人員應該都遇過下面的狀況。你與...
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"談判決勝兵法"
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焦點企畫 Spotlight
拿捏情緒的談判藝術
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
艾莉森．伍德．布魯克斯 Alison Wood Brooks
毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。 我替學生指定合作伙伴，每個人都要閱讀一段不同的說明，描述一家供應商（電腦零件製造商）與客戶（搜尋引擎新創公司）之間陷入困境的關係（這情況是虛構的）。學生們讀到...
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"拿捏情緒的談判藝術"
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贏在談判開始前
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
迪帕克．馬哈特拉 Deepak Malhotra
有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確...
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"贏在談判開始前"
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跨國談判贏家攻略
國際業務
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
艾琳．梅爾 Erin Meyer
提姆．卡（Tim Carr）是美國人，在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判，但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富，對談判的基本要領訓練有素，包括：把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案，以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過，也受訓過...
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"跨國談判贏家攻略"
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什麼才是破壞式創新？
破壞式創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
克雷頓．克里斯汀生 Clayton M. Christensen
,
麥可．雷諾 Michael Raynor
,
羅立．麥當勞 Rory McDonald
1995年，本刊提出破壞式創新理論，現在，當大家想到以創新帶動成長時，破壞式創新理論已成為一種有效的方法。許多小型新創公司稱讚它為引路明燈，連一些根基穩固的大型組織，包括英特爾（Inte）、南新漢普夏大學（Southern New Hampshire University）、Salesforce.c...
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"什麼才是破壞式創新？"
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創新卻在燈火闌珊處
創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
東尼．麥卡菲 Tony McCaffrey
,
吉姆．皮雅森 Jim Pearson
1912 年4 月14 日，鐵達尼號郵輪在北大西洋撞上冰山，兩小時四十分鐘後沉沒。船上共2,200 名乘客和船員，結果只有705 人倖存；他們乘坐16 艘救生艇，由卡帕西亞號郵輪救起。想像一下：如果鐵達尼號船員當時靈機一動，想到冰山雖然造成船難，但也可以成為救人工具，還有多少人可以獲救？當時那座冰山...
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"創新卻在燈火闌珊處"
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掌握轉型啟動時間
競爭策略
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
馬克．貝托里尼 Mark Bertolini
,
大衛．鄧肯 David Duncan
,
安德魯．沃戴克 Andrew Waldeck
沒有一家企業可以不靠自我再造而長期存活。但領導人面臨的最困難決策，可能就是要知道何時應展開精心策畫的策略轉型行動，也就是何時該改變公司的核心產品或商業模式。這種改變，需要克服一些很大的障礙：員工可能會覺得受到威脅、顧客可能感到困惑、投資人不喜歡未經證明可行的策略。而且，失敗的風險很高：本文兩位作者的...
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"掌握轉型啟動時間"
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跳出股價高估陷阱
金融市場
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
羅傑．馬丁 Roger L. Martin
,
艾莉森．坎波 Alison Kemper
2007 年7 月9 日， 當時擔任花旗集團（Citigroup）執行長的查克．普林斯（Chuck Prince）說了一段後來讓他惡名昭彰的話：「當音樂停止，也就是說資金流動性出現問題，情況會變得很複雜。但只要音樂還在演奏，你就得起身跳舞。今天我們還在跳舞。」其實，普林斯當時並沒有惡意，他是希望在場...
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"跳出股價高估陷阱"
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憤怒創業力
營運管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
強納森．布希 Jonathan Bush
要去做沒有人做的事情，需要哪些力量？對這個問題，我思考了很多。這麼做需要毅力，才能堅持下去，但還需要別的東西，一種情感上的力量，來推動你進入新的領域。那可能是愛，或是憤怒，或是挫折感，但無論是什麼，它就跟膽識和決心一樣重要。 對創業家來說是如此，對消費者來說也是如此。想想優步（Uber）為什麼...
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"憤怒創業力"
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成功打入新人際圈
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
基斯．羅拉格 Keith Rollag
想成功，難免需要投身到新情境之中。為了推展個人職涯，你必須接受新的工作、加入新的組織、轉移到新的辦公地點，與新的顧客、供應商、業界同儕碰面並建立關係。高階主管得到許多有關如何管理下列情境的忠告：新進員工應預先商議談好自己的目標和職責。新近晉升的領導人，必須在上任初期就創造一些成功事蹟，以建立自己的威...
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"成功打入新人際圈"
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創造自己的歷史定位
領導
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
麗莎．布瑞爾 Lisa Burrell
認真負責的領導人，會苦苦思索身後該留下什麼「遺澤」（legacy）。他們問：「別人會如何記得我？」「我會傳承什麼給下一代？」「我離開之後，哪些構想和價值觀還會繼續存在？」這些問題可能會讓人覺得招架不住，很想過好現在的日子就好，讓別人來寫葬禮上的頌文（或者，就跟我最欣賞的教授有一回開玩笑說的，「把所有...
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"創造自己的歷史定位"
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台灣聚焦 Taiwan Spotlight
打造東南亞矽谷
創業管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
林之晨 林之晨
,
採訪整理 ■ 李郁怡 李郁怡
台灣近來經濟疲軟，亟需產業創新轉型，已經是各界共識。尤其是以網際網路為基礎的電子商務，台灣受限於市場規模，不進軍國際市場，難以獨自打造網路創新生態。對此，AppWorks 創辦人林之晨主張，台灣應該以打造自身為「東南亞矽谷」作為策略方向，「我們過去錯失進軍中國網際網路市場的機會，現在不能再錯失東南亞...
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"打造東南亞矽谷"
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攸關談判成敗的情緒準備
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
張榮豐 張榮豐
,
賴彥霖 賴彥霖
,
採訪整理■李郁怡 李郁怡
在談判時，情緒失控，或是因為對於陌生文化不夠理解，而在談判中處於劣勢地位，這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸，邀請了國內知名談判專家，解讀西方最新談判思維如何運用於本土。 以下這一篇的兩位作者，是台灣戰略模擬學會祕書長張榮豐與研究員賴彥霖，他們從本期〈拿捏情緒的談...
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"攸關談判成敗的情緒準備"
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個案教學幫企業再進化
培育員工
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
司徒達賢 司徒達賢
,
採訪整理■李郁怡 李郁怡
「個案教學」被視為訓練獨立思考與培養解決問題能力的有效方法，並在世界級一流商學院推動已有近七十年時間。十幾年前，美國哈佛大學在新興市場大力推動個案教學，在趨勢科技基金會贊助下，台大、政大等學府派出教師接受訓練，回台推動個案教學，一時成為熱潮。迄今，個案教學逐漸成為人們耳熟能詳的名詞。 國立政治...
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"個案教學幫企業再進化"
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增加談判跨文化智商
跨文化管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
劉必榮 劉必榮
隨著全球化的腳步加快，跨文化談判的能力也變得愈來愈重要。無論是 商務、經濟或是政治談判，是能準確地解讀談判對手，攸關談判是否能夠順利進行。也由於跨文化能力如此重要，近年，甚至有學者提出「文化智商」（Cultural Quotient 或Cultural Intelligence, CQ）這個概念，...
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"增加談判跨文化智商"
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結合在地農夫行銷走向本土特色
行銷
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
哈佛商業評論行銷企畫 哈佛商業評論行銷企畫
根據食品市調研究公司Technomic 的〈2014年零食消費趨勢報告〉顯示，現今由於生活變得更加行動化，消費者比兩年前更愛吃零食。全球31%消費者，吃零食的頻率比兩年前更高；51%的消費者每天至少吃零食兩次，可見得零食市場的競爭性有多高。尤其是全球化的國際公司中，標準化（Standardiza...
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"結合在地農夫行銷走向本土特色"
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哈佛個案研究 HBR Case Study
哈佛個案研究：找中介商對抗中介商
顧客
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
奇吉坦．戴夫 Chekitan S. Dev
,
彼得．歐康納 Peter O'Connor
洛塔． 廷得爾（Lotta Tindal）是荷蘭體驗旅館暨度假村集團（Ervaring Hotels & Resorts）行銷長，她原本不想參加今天下午的說明會，但集團財務長傑拉德．貝克（Gerard Bakker）說服她到場。 「這種說明會不過是冠冕堂皇的推銷手法，」她低聲對他耳語。 ...
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"哈佛個案研究：找中介商對抗中介商"
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哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商
顧客
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
滕紹祥 Ted Teng
,
邁可．李維 Michael Levie
評論一：應結盟但無需投資 滕紹祥Ted Teng 我對洛塔和她團隊的建議是，體驗集團應成為旅館盾牌的伙伴，但不是經由投資而合作。 旅館盾牌想要成功，就必須讓大型、中型和小型的旅館業者，都使用它的平台，因為這樣才能擁有足夠的購買選擇，也才能向投資人證明它的商業模式行得通。如果想和線上...
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"哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商"
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構想觀察 Idea Watch
新創企業變身求職首選
聘僱
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
每家企業都必須有合適的員工才能成功，但對新創企業來說，它們既缺乏名氣，風險似乎又高於老字號的企業，要吸引優秀人才上門可能會特別吃力。雖然已有研究探討，有哪些事情會驅使求職者考慮某一雇主品牌，但幾乎沒有人調查，新創企業對潛在員工的吸引力是什麼？ 為了填補這個研究缺口，三位德國研究人員試圖找出當中...
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"新創企業變身求職首選"
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從飯友變隊友
協作
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
部分企業努力設法凝聚員工之間的緊密關係。例如，硬碟大廠希捷科技（Seagate Technology）前執行長比爾．沃金斯（Bill Watkins）習慣帶領兩百位員工，進行穿越紐西蘭中部的四十公里越野挑戰賽。《財星》的傑佛瑞．歐布萊恩（Jeffrey O''Brien）描述希捷「環...
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"從飯友變隊友"
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談待遇請有話直說
薪酬
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
絕大多數人都不曉得自己有沒有獲得合理的薪資，他們的誤解，為雇主帶來很大的風險。 薪酬軟體企業「薪資表」（PayScale）在訪問過71,000 位員工後，得到這樣的結論。從下面的表，我們可以看到，薪資水準等同或優於市場平均值的員工，有很高比重的人認為，自己的薪資偏低。而認為自己薪資偏低的員工裡...
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"談待遇請有話直說"
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避免過度收費
道德倫理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
過度收費與其他類型的詐騙相當猖獗。但人們只需改變自己要求賣家、承包商、員工說明他們工作內容的方式，也許就可以誘導他們變得更有道德感。當我們與供應商合作時，專注在它們工作的計算單位，像是需要的時數、執行的任務、產出的東西，而不是它們提供的整體價格，便能促使供應商為自己的行為負責。 這項新研究的調...
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"避免過度收費"
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書摘 Book Review
「做中學」建構知識
培育員工
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
司徒達賢 司徒達賢
從國家建設到個別組織的競爭力，其成敗關鍵，歸根究柢就在於人力素質。人力素質除了指品德操守，也包括專業、思維、溝通、解決問題等方面的能力，以及持續自我成長的潛能。而這些關鍵知能的提升，正好是個案教學的核心能力。 個案教學是世界一流商管學院長期以來主要的教學方式，對學生產生的教育效果早已有目共睹；...
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"「做中學」建構知識"
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創新大師教你精算人生
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
克雷頓．克里斯汀生等 Clayton M. Christensen等
如果你是一位專業經理人，「管理」會是你最重要的工作之一。而且，你最重要的管理課題，就是「自我管理」。任何期許自己站上職場最佳戰略位置、發揮最強實力的人，都必須有效管理最重要的管理標的：你自己！ 如果你從未涉獵過「自我管理」方面的文章，就從本書開始吧！本書從全球頂尖管理雜誌《哈佛商業評論》中，嚴...
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"創新大師教你精算人生"
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拿捏情緒的談判藝術
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
艾莉森．伍德．布魯克斯 Alison Wood Brooks
談判可能充滿情緒，但直到最近，才開始有人研究特定情緒如何影響談判交易過程。作者分享幾項重要發現及建議。 焦慮會導致糟糕的結果。若能反覆練習與排練，就不會再那麼緊張。憤怒是兩面刃。在某些情況下，憤怒會威脅到其他談判人員，幫你達成更好的交易。但在其他情況下，憤怒可能會破壞信任與善意，並提高陷入僵局的可能性。失望可能達成更令人滿意的結果。在失望轉變成悔恨之前，詢問一大堆問題，以確認你已搜索過所有的選項。興奮是一件好事。太早興奮可能會讓你採取輕率的行動，而對談定的條件沾沾自喜，可能會導致與對方產生隔閡。但興奮就像其他情緒一樣，只要善加管理，每個人都會覺得自己是贏家。
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"拿捏情緒的談判藝術"
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贏在談判開始前
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
迪帕克．馬哈特拉 Deepak Malhotra
許多書籍與文章都建議我們如何避免在談判桌上犯下錯誤。但有些導致嚴重後果的錯誤，早在坐上談判桌討論實質交易內容之前就已發生。談判人員往往認為，只要把許多價值帶到談判桌上，再搭配足夠的籌碼，就能談成很棒的交易。憑藉既有優勢地位進行談判固然重要，但很多其他的因素也會影響雙方最終的談判結果。 本文提出四個能對談判結果造成巨大衝擊的要素，並指導談判雙方在開始煩惱討價還價與妥協戰術之前，該先做哪些事情。作者建議談判人員，先解決談判流程的問題，再進行實質內容的協商、設定期待、安排談判空間、控制框架。遵循這些步驟，經理人就能在談判桌上達到成功的交易。
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跨國談判贏家攻略
國際業務
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
艾琳．梅爾 Erin Meyer
進行跨國談判時，你可能無法正確解讀對方的訊息，因此，本文歸納出跨文化談判的五個法則。 調整表達不同意的方式。在某些文化，說「我完全不同意」是恰當的；在別的文化中，卻可能惹火對方。知道何時該保留情感，何時該傾瀉而出。興奮在某些文化很常見，但在某些文化可能顯示缺乏專業。學習對方的文化如何建立信任。有些國家的談判人員基於對對方的成就、能力有信心，因而建立信任；在有些國家，信任則來自於情感上的親近感。避免問對方是或否的問題。要問「你做這件事需要多少時間？」寫書面文件要小心。在有些國家，生意往來較重視建立關係，契約內容的細節較少，而且可能沒有法律約束力。
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什麼才是破壞式創新？
破壞式創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
克雷頓．克里斯汀生 Clayton M. Christensen
,
麥可．雷諾 Michael Raynor
,
羅立．麥當勞 Rory McDonald
過去二十年以來，破壞式創新理論具有重大影響力，也成為預測產業中哪些新加入者能勝出的有力工具。不過，這個理論也備受誤解，只要任何市場新手能撼動根基穩固的業者，就會被貼上「破壞」的標籤。破壞理論的建構者克里斯汀生與兩位共同作者，在本文中糾正了一些錯誤資訊。他們首先釐清典型破壞應具備的條件：小企業瞄準被忽略的顧客，提供平實的新產品，並逐漸往較高階市場移動，挑戰產業領導廠商。 他們解釋，如果經理人不了解破壞理論的精髓，或是未能正確應用原則，可能就無法作出正確的決策。常見的錯誤包括：未把破壞視為漸進的過程，還有盲目接受「不破壞就等著被破壞」的說法。
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創新卻在燈火闌珊處
創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
東尼．麥卡菲 Tony McCaffrey
,
吉姆．皮雅森 Jim Pearson
當年鐵達尼號撞上冰山沉沒，船上2,200 名乘客和船員，只有705 人因為坐上救生艇而倖存。想像一下：如果當時想到冰山雖然造成船難，但也可以成為救人的工具，會不會有更多人獲救？那座冰山矗立在海面上，長達四百呎左右。救生艇或鐵達尼號或許可靠近冰山，讓船上的人游上冰山。 無論這種做法是否真的能奏效，至少是個有意思的構想，只是大家難以想到。這是「功能固著」這種心理偏誤造成的，它導致人們只能想到東西的平常用途或角色。我們可改變描述物品的方式和重新思考物品的構成部分，來克服這些偏誤。本文介紹一些技巧和工具，可幫企業經理人藉由「群體動腦」這種做法，發揮創造力，解決常見的商業問題。
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掌握轉型啟動時間
競爭策略
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
馬克．貝托里尼 Mark Bertolini
,
大衛．鄧肯 David Duncan
,
安德魯．沃戴克 Andrew Waldeck
企業若不能自我再造，就無法長期存活。但知道何時展開策略性轉型行動，可能是領導人最難做的決策。 五條彼此相關的「斷層線」，可以指出公司腳下的板塊是否不穩定，因此應展開大幅變革。作者的斷層線架構，處理的是基本課題：業務是否服務正確的顧客、使用正確的績效指標、在業內的定位是否合適、是否部署正確的商業模式，以及員工和合作伙伴是否具備將來成功必要的能力。這個架構能協助高階主管說明變革的理由，以及說服利害關係人支持他們作的決策；同時，它也可找出組織的當前狀態，以及持續昌盛所需達成的狀態，兩者之間的差距，並提供資訊，指出企業轉型的願景。
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跳出股價高估陷阱
金融市場
｜
雜誌文章
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2015年12月號
羅傑．馬丁 Roger L. Martin
,
艾莉森．坎波 Alison Kemper
作者指出，今天製藥業與石油業的公司，跟花旗集團在次級房貸風暴前一樣，落入股價高估的陷阱。它們的市值高的離譜，但研發的巨額開支並沒有產生更多新藥，油氣蘊藏探勘的巨額投資，也只讓供過於求的現象更加惡化。這兩大產業恐怕都快要陷入危機了。因此，本文作者呼籲公司領導人針對如何創造價值，設想出新穎、務實的論述方式。
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憤怒創業力
營運管理
｜
雜誌文章
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2015年12月號
強納森．布希 Jonathan Bush
沒當成醫生的強納森．布希，在哈佛商學院時，曾與伙伴擬了一個「複雜得難以想像，執行起來風險很大」的診所營運計畫。但後來他們成立網站來處理文書作業，並訂定可防範錯誤的規則，就此播下了雅典娜健康公司的種子。如今該公司支援電子病歷和一套執業管理與照護協調的服務系統，讓醫師可以擺脫文書作業，有較多時間去診治病患。
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成功打入新人際圈
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
基斯．羅拉格 Keith Rollag
你必須接受新工作、加入新組織、轉移到新的辦公地點，並和新聯絡人會面和建立關係，個人職涯才會有重大進展。但令人訝異的是，許多專業人士在這些情況中失敗，因為他們沒有精通三項基本但極為重要的認識人的技巧：自我介紹、記住他人名字，以及提問。幸好，增進這些技巧相當容易。注意和應用這類簡單但實際的策略，你就可以在面臨新挑戰時成功。
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