選單
搜尋最熱
行銷
、
領導
、
供應鏈
、
團隊
、
創新
、
策略
、
思考
、
敏捷
我要訂閱
登入
HBR導師講座
新冠肺炎專區
最新文章
主題分類
數位封面故事
雜誌
書籍
影音
哈佛個案研究
精選專題
觀念圖解
數位版訂戶專屬
個人圖書館
管理地圖
最新出版
數位抗疫力
免費閱讀
會員登入免費看更多
訂閱數位版首月暢讀60元
首頁
/
雜誌
/
2015年12月號（談判心理戰）
2015年12月
2020年
2019年
2018年
2017年
2016年
2015年
2014年
2013年
2012年
2011年
2010年
2009年
2008年
2007年
2006年
請選擇出版月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
2015年12月號（談判心理戰）
焦點企畫
創新卻在燈火闌珊處
跨國談判贏家攻略
拿捏情緒的談判藝術
贏在談判開始前
掌握轉型啟動時間
本期目錄
本期目錄
要目精華
總編輯的話 From the Editor
談判決勝兵法
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
企業領導人應該已經感覺到，在當前的商業環境下，談判這項工作，較以往更加困難了。不論是複雜的產業生態體系、多元的跨國文化、智財權歸屬的判定不易等因素，都使得談判的難度增加許多。談判要能獲勝，或達到預期目標，除了你手中握有的籌碼外，許多軟性技巧也能大大提高勝算。 談判人員應該都遇過下面的狀況。你與...
收藏本文
分享
"談判決勝兵法"
URL
Facebook
分享至 Facebook
焦點企畫 Spotlight
拿捏情緒的談判藝術
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。 我替學生指定合作伙伴，每個人都要閱讀一段不同的說明，描述一家供應商（電腦零件製造商）與客戶（搜尋引擎新創公司）之間陷入困境的關係（這情況是虛構的）。學生們讀到...
收藏本文
分享
"拿捏情緒的談判藝術"
URL
Facebook
分享至 Facebook
贏在談判開始前
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確...
收藏本文
分享
"贏在談判開始前"
URL
Facebook
分享至 Facebook
跨國談判贏家攻略
國際業務
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
提姆．卡（Tim Carr）是美國人，在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判，但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富，對談判的基本要領訓練有素，包括：把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案，以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過，也受訓過...
收藏本文
分享
"跨國談判贏家攻略"
URL
Facebook
分享至 Facebook
創新卻在燈火闌珊處
創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
1912 年4 月14 日，鐵達尼號郵輪在北大西洋撞上冰山，兩小時四十分鐘後沉沒。船上共2,200 名乘客和船員，結果只有705 人倖存；他們乘坐16 艘救生艇，由卡帕西亞號郵輪救起。想像一下：如果鐵達尼號船員當時靈機一動，想到冰山雖然造成船難，但也可以成為救人工具，還有多少人可以獲救？當時那座冰山...
收藏本文
分享
"創新卻在燈火闌珊處"
URL
Facebook
分享至 Facebook
掌握轉型啟動時間
競爭策略
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
沒有一家企業可以不靠自我再造而長期存活。但領導人面臨的最困難決策，可能就是要知道何時應展開精心策畫的策略轉型行動，也就是何時該改變公司的核心產品或商業模式。這種改變，需要克服一些很大的障礙：員工可能會覺得受到威脅、顧客可能感到困惑、投資人不喜歡未經證明可行的策略。而且，失敗的風險很高：本文兩位作者的...
收藏本文
分享
"掌握轉型啟動時間"
URL
Facebook
分享至 Facebook
跳出股價高估陷阱
金融市場
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
2007 年7 月9 日， 當時擔任花旗集團（Citigroup）執行長的查克．普林斯（Chuck Prince）說了一段後來讓他惡名昭彰的話：「當音樂停止，也就是說資金流動性出現問題，情況會變得很複雜。但只要音樂還在演奏，你就得起身跳舞。今天我們還在跳舞。」其實，普林斯當時並沒有惡意，他是希望在場...
收藏本文
分享
"跳出股價高估陷阱"
URL
Facebook
分享至 Facebook
憤怒創業力
營運管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
要去做沒有人做的事情，需要哪些力量？對這個問題，我思考了很多。這麼做需要毅力，才能堅持下去，但還需要別的東西，一種情感上的力量，來推動你進入新的領域。那可能是愛，或是憤怒，或是挫折感，但無論是什麼，它就跟膽識和決心一樣重要。 對創業家來說是如此，對消費者來說也是如此。想想優步（Uber）為什麼...
收藏本文
分享
"憤怒創業力"
URL
Facebook
分享至 Facebook
成功打入新人際圈
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
想成功，難免需要投身到新情境之中。為了推展個人職涯，你必須接受新的工作、加入新的組織、轉移到新的辦公地點，與新的顧客、供應商、業界同儕碰面並建立關係。高階主管得到許多有關如何管理下列情境的忠告：新進員工應預先商議談好自己的目標和職責。新近晉升的領導人，必須在上任初期就創造一些成功事蹟，以建立自己的威...
收藏本文
分享
"成功打入新人際圈"
URL
Facebook
分享至 Facebook
創造自己的歷史定位
領導
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
認真負責的領導人，會苦苦思索身後該留下什麼「遺澤」（legacy）。他們問：「別人會如何記得我？」「我會傳承什麼給下一代？」「我離開之後，哪些構想和價值觀還會繼續存在？」這些問題可能會讓人覺得招架不住，很想過好現在的日子就好，讓別人來寫葬禮上的頌文（或者，就跟我最欣賞的教授有一回開玩笑說的，「把所有...
收藏本文
分享
"創造自己的歷史定位"
URL
Facebook
分享至 Facebook
台灣聚焦 Taiwan Spotlight
打造東南亞矽谷
創業管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
台灣近來經濟疲軟，亟需產業創新轉型，已經是各界共識。尤其是以網際網路為基礎的電子商務，台灣受限於市場規模，不進軍國際市場，難以獨自打造網路創新生態。對此，AppWorks 創辦人林之晨主張，台灣應該以打造自身為「東南亞矽谷」作為策略方向，「我們過去錯失進軍中國網際網路市場的機會，現在不能再錯失東南亞...
收藏本文
分享
"打造東南亞矽谷"
URL
Facebook
分享至 Facebook
攸關談判成敗的情緒準備
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
在談判時，情緒失控，或是因為對於陌生文化不夠理解，而在談判中處於劣勢地位，這是國人在面對談判時常見的錯誤。本期從焦點企畫「談判心理戰」延伸，邀請了國內知名談判專家，解讀西方最新談判思維如何運用於本土。 以下這一篇的兩位作者，是台灣戰略模擬學會祕書長張榮豐與研究員賴彥霖，他們從本期〈拿捏情緒的談...
收藏本文
分享
"攸關談判成敗的情緒準備"
URL
Facebook
分享至 Facebook
個案教學幫企業再進化
培育員工
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
「個案教學」被視為訓練獨立思考與培養解決問題能力的有效方法，並在世界級一流商學院推動已有近七十年時間。十幾年前，美國哈佛大學在新興市場大力推動個案教學，在趨勢科技基金會贊助下，台大、政大等學府派出教師接受訓練，回台推動個案教學，一時成為熱潮。迄今，個案教學逐漸成為人們耳熟能詳的名詞。 國立政治...
收藏本文
分享
"個案教學幫企業再進化"
URL
Facebook
分享至 Facebook
增加談判跨文化智商
跨文化管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
隨著全球化的腳步加快，跨文化談判的能力也變得愈來愈重要。無論是 商務、經濟或是政治談判，是能準確地解讀談判對手，攸關談判是否能夠順利進行。也由於跨文化能力如此重要，近年，甚至有學者提出「文化智商」（Cultural Quotient 或Cultural Intelligence, CQ）這個概念，...
收藏本文
分享
"增加談判跨文化智商"
URL
Facebook
分享至 Facebook
結合在地農夫行銷走向本土特色
行銷
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
根據食品市調研究公司Technomic 的〈2014年零食消費趨勢報告〉顯示，現今由於生活變得更加行動化，消費者比兩年前更愛吃零食。全球31%消費者，吃零食的頻率比兩年前更高；51%的消費者每天至少吃零食兩次，可見得零食市場的競爭性有多高。尤其是全球化的國際公司中，標準化（Standardiza...
收藏本文
分享
"結合在地農夫行銷走向本土特色"
URL
Facebook
分享至 Facebook
哈佛個案研究 HBR Case Study
哈佛個案研究：找中介商對抗中介商
顧客
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
洛塔． 廷得爾（Lotta Tindal）是荷蘭體驗旅館暨度假村集團（Ervaring Hotels & Resorts）行銷長，她原本不想參加今天下午的說明會，但集團財務長傑拉德．貝克（Gerard Bakker）說服她到場。 「這種說明會不過是冠冕堂皇的推銷手法，」她低聲對他耳語。 ...
收藏本文
分享
"哈佛個案研究：找中介商對抗中介商"
URL
Facebook
分享至 Facebook
哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商
顧客
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
評論一：應結盟但無需投資 滕紹祥Ted Teng 我對洛塔和她團隊的建議是，體驗集團應成為旅館盾牌的伙伴，但不是經由投資而合作。 旅館盾牌想要成功，就必須讓大型、中型和小型的旅館業者，都使用它的平台，因為這樣才能擁有足夠的購買選擇，也才能向投資人證明它的商業模式行得通。如果想和線上...
收藏本文
分享
"哈佛個案研究評論篇：找中介商對抗中介商"
URL
Facebook
分享至 Facebook
構想觀察 Idea Watch
新創企業變身求職首選
聘僱
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
每家企業都必須有合適的員工才能成功，但對新創企業來說，它們既缺乏名氣，風險似乎又高於老字號的企業，要吸引優秀人才上門可能會特別吃力。雖然已有研究探討，有哪些事情會驅使求職者考慮某一雇主品牌，但幾乎沒有人調查，新創企業對潛在員工的吸引力是什麼？ 為了填補這個研究缺口，三位德國研究人員試圖找出當中...
收藏本文
分享
"新創企業變身求職首選"
URL
Facebook
分享至 Facebook
從飯友變隊友
協作
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
部分企業努力設法凝聚員工之間的緊密關係。例如，硬碟大廠希捷科技（Seagate Technology）前執行長比爾．沃金斯（Bill Watkins）習慣帶領兩百位員工，進行穿越紐西蘭中部的四十公里越野挑戰賽。《財星》的傑佛瑞．歐布萊恩（Jeffrey O''Brien）描述希捷「環...
收藏本文
分享
"從飯友變隊友"
URL
Facebook
分享至 Facebook
談待遇請有話直說
薪酬
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
絕大多數人都不曉得自己有沒有獲得合理的薪資，他們的誤解，為雇主帶來很大的風險。 薪酬軟體企業「薪資表」（PayScale）在訪問過71,000 位員工後，得到這樣的結論。從下面的表，我們可以看到，薪資水準等同或優於市場平均值的員工，有很高比重的人認為，自己的薪資偏低。而認為自己薪資偏低的員工裡...
收藏本文
分享
"談待遇請有話直說"
URL
Facebook
分享至 Facebook
避免過度收費
道德倫理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
過度收費與其他類型的詐騙相當猖獗。但人們只需改變自己要求賣家、承包商、員工說明他們工作內容的方式，也許就可以誘導他們變得更有道德感。當我們與供應商合作時，專注在它們工作的計算單位，像是需要的時數、執行的任務、產出的東西，而不是它們提供的整體價格，便能促使供應商為自己的行為負責。 這項新研究的調...
收藏本文
分享
"避免過度收費"
URL
Facebook
分享至 Facebook
書摘 Book Review
「做中學」建構知識
培育員工
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
從國家建設到個別組織的競爭力，其成敗關鍵，歸根究柢就在於人力素質。人力素質除了指品德操守，也包括專業、思維、溝通、解決問題等方面的能力，以及持續自我成長的潛能。而這些關鍵知能的提升，正好是個案教學的核心能力。 個案教學是世界一流商管學院長期以來主要的教學方式，對學生產生的教育效果早已有目共睹；...
收藏本文
分享
"「做中學」建構知識"
URL
Facebook
分享至 Facebook
創新大師教你精算人生
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
如果你是一位專業經理人，「管理」會是你最重要的工作之一。而且，你最重要的管理課題，就是「自我管理」。任何期許自己站上職場最佳戰略位置、發揮最強實力的人，都必須有效管理最重要的管理標的：你自己！ 如果你從未涉獵過「自我管理」方面的文章，就從本書開始吧！本書從全球頂尖管理雜誌《哈佛商業評論》中，嚴...
收藏本文
分享
"創新大師教你精算人生"
URL
Facebook
分享至 Facebook
拿捏情緒的談判藝術
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
談判可能充滿情緒，但直到最近，才開始有人研究特定情緒如何影響談判交易過程。作者分享幾項重要發現及建議。 焦慮會導致糟糕的結果。若能反覆練習與排練，就不會再那麼緊張。憤怒是兩面刃。在某些情況下，憤怒會威脅到其他談判人員，幫你達成更好的交易。但在其他情況下，憤怒可能會破壞信任與善意，並提高陷入僵局的可能性。失望可能達成更令人滿意的結果。在失望轉變成悔恨之前，詢問一大堆問題，以確認你已搜索過所有的選項。興奮是一件好事。太早興奮可能會讓你採取輕率的行動，而對談定的條件沾沾自喜，可能會導致與對方產生隔閡。但興奮就像其他情緒一樣，只要善加管理，每個人都會覺得自己是贏家。
收藏本文
分享
"拿捏情緒的談判藝術"
URL
Facebook
分享至 Facebook
贏在談判開始前
談判
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
許多書籍與文章都建議我們如何避免在談判桌上犯下錯誤。但有些導致嚴重後果的錯誤，早在坐上談判桌討論實質交易內容之前就已發生。談判人員往往認為，只要把許多價值帶到談判桌上，再搭配足夠的籌碼，就能談成很棒的交易。憑藉既有優勢地位進行談判固然重要，但很多其他的因素也會影響雙方最終的談判結果。 本文提出四個能對談判結果造成巨大衝擊的要素，並指導談判雙方在開始煩惱討價還價與妥協戰術之前，該先做哪些事情。作者建議談判人員，先解決談判流程的問題，再進行實質內容的協商、設定期待、安排談判空間、控制框架。遵循這些步驟，經理人就能在談判桌上達到成功的交易。
收藏本文
分享
"贏在談判開始前"
URL
Facebook
分享至 Facebook
跨國談判贏家攻略
國際業務
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
進行跨國談判時，你可能無法正確解讀對方的訊息，因此，本文歸納出跨文化談判的五個法則。 調整表達不同意的方式。在某些文化，說「我完全不同意」是恰當的；在別的文化中，卻可能惹火對方。知道何時該保留情感，何時該傾瀉而出。興奮在某些文化很常見，但在某些文化可能顯示缺乏專業。學習對方的文化如何建立信任。有些國家的談判人員基於對對方的成就、能力有信心，因而建立信任；在有些國家，信任則來自於情感上的親近感。避免問對方是或否的問題。要問「你做這件事需要多少時間？」寫書面文件要小心。在有些國家，生意往來較重視建立關係，契約內容的細節較少，而且可能沒有法律約束力。
收藏本文
分享
"跨國談判贏家攻略"
URL
Facebook
分享至 Facebook
創新卻在燈火闌珊處
創新
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
當年鐵達尼號撞上冰山沉沒，船上2,200 名乘客和船員，只有705 人因為坐上救生艇而倖存。想像一下：如果當時想到冰山雖然造成船難，但也可以成為救人的工具，會不會有更多人獲救？那座冰山矗立在海面上，長達四百呎左右。救生艇或鐵達尼號或許可靠近冰山，讓船上的人游上冰山。 無論這種做法是否真的能奏效，至少是個有意思的構想，只是大家難以想到。這是「功能固著」這種心理偏誤造成的，它導致人們只能想到東西的平常用途或角色。我們可改變描述物品的方式和重新思考物品的構成部分，來克服這些偏誤。本文介紹一些技巧和工具，可幫企業經理人藉由「群體動腦」這種做法，發揮創造力，解決常見的商業問題。
收藏本文
分享
"創新卻在燈火闌珊處"
URL
Facebook
分享至 Facebook
掌握轉型啟動時間
競爭策略
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
企業若不能自我再造，就無法長期存活。但知道何時展開策略性轉型行動，可能是領導人最難做的決策。 五條彼此相關的「斷層線」，可以指出公司腳下的板塊是否不穩定，因此應展開大幅變革。作者的斷層線架構，處理的是基本課題：業務是否服務正確的顧客、使用正確的績效指標、在業內的定位是否合適、是否部署正確的商業模式，以及員工和合作伙伴是否具備將來成功必要的能力。這個架構能協助高階主管說明變革的理由，以及說服利害關係人支持他們作的決策；同時，它也可找出組織的當前狀態，以及持續昌盛所需達成的狀態，兩者之間的差距，並提供資訊，指出企業轉型的願景。
收藏本文
分享
"掌握轉型啟動時間"
URL
Facebook
分享至 Facebook
跳出股價高估陷阱
金融市場
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
作者指出，今天製藥業與石油業的公司，跟花旗集團在次級房貸風暴前一樣，落入股價高估的陷阱。它們的市值高的離譜，但研發的巨額開支並沒有產生更多新藥，油氣蘊藏探勘的巨額投資，也只讓供過於求的現象更加惡化。這兩大產業恐怕都快要陷入危機了。因此，本文作者呼籲公司領導人針對如何創造價值，設想出新穎、務實的論述方式。
收藏本文
分享
"跳出股價高估陷阱"
URL
Facebook
分享至 Facebook
憤怒創業力
營運管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
沒當成醫生的強納森．布希，在哈佛商學院時，曾與伙伴擬了一個「複雜得難以想像，執行起來風險很大」的診所營運計畫。但後來他們成立網站來處理文書作業，並訂定可防範錯誤的規則，就此播下了雅典娜健康公司的種子。如今該公司支援電子病歷和一套執業管理與照護協調的服務系統，讓醫師可以擺脫文書作業，有較多時間去診治病患。
收藏本文
分享
"憤怒創業力"
URL
Facebook
分享至 Facebook
成功打入新人際圈
自我管理
｜
雜誌文章
｜
2015年12月號
你必須接受新工作、加入新組織、轉移到新的辦公地點，並和新聯絡人會面和建立關係，個人職涯才會有重大進展。但令人訝異的是，許多專業人士在這些情況中失敗，因為他們沒有精通三項基本但極為重要的認識人的技巧：自我介紹、記住他人名字，以及提問。幸好，增進這些技巧相當容易。注意和應用這類簡單但實際的策略，你就可以在面臨新挑戰時成功。
收藏本文
分享
"成功打入新人際圈"
URL
Facebook
分享至 Facebook
登入
註冊
換一張圖形
登入
記住我的登入狀態
忘記密碼?
使用其他平台登入即代表您同意
遠見天下文化事業群 隱私權政策
登入
註冊
換一張圖形
我同意接受
遠見天下文化事業群 隱私權政策
加入會員
使用其他平台登入即代表您同意
遠見天下文化事業群 隱私權政策
登入
請輸入創建帳戶接收密碼重置的電子郵件地址。
換一張圖形
密碼重設
