談判贏在談判開始前

贏在談判開始前

Control the Negotiation Before It Begins

贏在談判開始前

JACK SUTHERLAND, ANCIENT SUN, ACRYLIC AND OIL ON LINEN, COURTESY OF SAATCHIART.COM

許多談判人員過分專注在實質內容,忙著在細節上討價還價,卻忽略了其實極為關鍵的談判流程。因此,在坐上談判桌之前,必須預先做好準備,聚焦在可形塑談判結果的四個要素上。唯有如此,才能在這場談判上取得最大優勢。

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

有數不盡的書籍與文章,教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤,早在你坐上談判桌討論交易內容之前,就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理,但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為,只要把許多價值帶上談判桌,再搭配足夠的籌碼,自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確實很重要,但還有許多其他因素,也會影響最終的談判結果。

本文根據我為企業價值數百萬或數十億美元交易提供諮詢的經驗,歸納出對談判結果有重大影響的四個要素。而就文中提及的每件個案,我也指導談判人員,告訴他們,在任何一方開始討價還價之前,應該先做些什麼。

1. 先談流程再談內容

數年前,某家科技新創公司的兩位創辦人走進一間會議室,與一家名列《財星》(Fortune )百大企業排行榜的執行長會面,對方同意投資他們一千萬美元。由於雙方在前一個星期碰面時,已經就投資金額與估值(valuation)達成共識,理論上,本次會面只是慶祝彼此順利達成交易。因此,當兩位創辦人踏進會議室,看見對方帶來律師與銀行團,頗為驚訝。儘管對方的執行長也在...