提姆．卡（Tim Carr）是美國人，在美國中西部一家軍火公司工作。他正要和一位沙烏地阿拉伯的高階客戶進行敏感的談判，但他並不特別擔心。提姆在談判方面經驗豐富，對談判的基本要領訓練有素，包括：把人和問題分開看待、一開始就定義好談判結果的最佳替代方案，以及聚焦在利益而非立場。他經歷過、閱讀過，也受訓過。

本文觀念精粹

問題在跨國談判中，經理人經常發現，一 樁完全合理的交易，卻因對方提出看 似無理的要求，或是不遵守承諾，而 導致破局。
發生原因每一種文化都有自己的溝通模式， 累積多次經驗後，你會發現，同樣 的模式在一種文化取得同意，卻可 能在另一種文化遭到拒絕。
解決方案以下五個法則，可幫助你避免溝通不良— 1. 了解如何表達不同意 2. 解讀情緒表達的訊息 3. 學習對方文化如何建立信任 4. 避免問是或否的問...
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