情緒智慧拿捏情緒的談判藝術

心理篇》有效管理你的感覺

Emotion and the Art of Negotiation

藝術作品／傑克．薩瑟蘭德（Jack Sutherland），玻璃展示櫃（Vitrine），壓克力板，Saatchiart.com提供。

談判難免會有情緒，但如果好好管理表達情緒的方式，就能把感覺化為有利的條件。也就是說，談判人員應該調整可能會感受到的焦慮、憤怒、興奮、失望、悔恨等情緒，並適度地表達在談判過程中，來爭取更好的交易。

※ Podcast由瑪利執行長品讀，提供多元視角，助您閱讀文章時產生更多啟發。

毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。

問題	談判人員通常把重點放在策略、戰術、提出的條件、回應對方的條件，卻未曾好好注意情緒如何影響談判過程。
新發現	研究顯示，我們可以控制管理自己在談判過程中可能感受到和表達出的焦慮、憤怒、興奮、失望與後悔；這麼做可以協助我們爭取更好的交易條件。
建議	了解談判人員經常會感受到的情緒，以及別人可能會如何解讀你表達的情緒。接著，要採取具體步驟來回應。比方說，感覺焦慮或看起來焦慮，會削弱你的談判力，因此，要做好準備並事先排練，好讓自己保持冷靜，或是請第三者為你進行談判。

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