談判拿捏情緒的談判藝術

拿捏情緒的談判藝術

Emotion and the Art of Negotiation

拿捏情緒的談判藝術

JACK SUTHERLAND, VITRINE, ACRYLIC ON PANEL, COURTESY OF SAATCHIART.COM

談判難免會有情緒,但如果好好管理表達情緒的方式,就能把感覺化為有利的條件。也就是說,談判人員應該調整可能會感受到的焦慮、憤怒、興奮、失望、悔恨等情緒,並適度地表達在談判過程中,來爭取更好的交易。

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

毫無疑問,我整個學期最愛的就是這一天:指導企管研究所的學生,進行「履行合約」(Honoring the Contract)的談判練習。

我替學生指定合作伙伴,每個人都要閱讀一段不同的說明,描述一家供應商(電腦零件製造商)與客戶(搜尋引擎新創公司)之間陷入困境的關係(這情況是虛構的)。學生們讀到的資訊是,雙方在八個月前簽訂一紙詳細合約,但他們現在對其中好幾項條件產生歧見,包括銷售數量、訂價、產品可靠性、能源效率規格等。每位學生分別扮演客戶或供應商,也會收到有關公司財務方面與內部政治方面的機密資料。然後,每一組人會重啟談判,這個過程的結果可能包括修改交易、終止合約,或是代價高昂的訴訟。

然而,這個模擬遊戲有趣之處,並非在於個案的細節,而是在談判開始之前,每一組學生當中會有一人收到最高機密教戰守則:「請在談判一開始,就表現出你的憤怒。必須在一開始就先表現出怒氣,時間至少長達十分鐘。」接下來,教戰守則會告訴你表達怒氣的技巧:打斷對方的話、說他「不公平」或「不講理」。指責對方造成兩家公司的歧見,並提高音量。

在談判開始之前,...