哈佛商學院企業管理講座教授，著有《不可能的談判》（Negotiating the Impossible , Berrett-Koehler, forthcoming in 2016），本文節錄自本書。
許多談判人員過分專注在實質內容，忙著在細節上討價還價，卻忽略了其實極為關鍵的談判流程。因此，在坐上談判桌之前，必須預先做好準備，聚焦在可形塑談判結果的四個要素上。唯有如此，才能在這場談判上取得最大優勢。
追求勝利的原始衝動，經常會蒙蔽理性的決策思考。尤其在競爭變得激烈之際，常會因為腎上腺素急劇分泌，做出情緒化的決策。本文說明如何駕馭被激起的競爭心，不僅不讓情緒主導競爭，還能讓競爭心態，成為你的優勢。
爭取好工作不容易，爭取好薪水更不容易。尤其在目前就業市場並不熱絡的現況下，求職者很難在薪資要求上，抗衡握有主導優勢的雇主。但其實也不是完全沒機會，本文提出15項準則，讓你成功與老闆談判，爭取滿意的薪酬。
就整個談判過程看來，「投資條件書」只是開始。其實，新創公司創業家和創投業者談判時，雙方都是很容易犯錯的。因此，本文說明應將談判重心放在「談判力量、信任、價值、了解」四個重要變數上，以將長期價值提升到最高。
合約的目的，是為了強化信任與降低風險。可惜的是，合約如過於詳細或僵化，或訊息不夠明確，反而可能使原本有意靠合約來避免的問題更加惡化。目前企業界最欠缺的就是信任，此時經理人更不能犯這些錯誤。 要彼此信任，雙方都必須認為對方是有道德與善意的。過於詳細的合約，把雙方所有可能的互動方式都列入合約中，會阻礙雙方自然展現善意，反倒損及彼此的信任。
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