顧客找中介商對抗中介商

個案研究HBR個案
Case Study

這是好投資還是大冒險?

找中介商對抗中介商

Challenge the Middlemen?

找中介商對抗中介商

Romualdo Faura

一家旅館集團的高層正在考慮要不要投資支持某新進業者,以減少對線上旅遊代理商的依賴。其實這家新進網路業者也是代理商,但抽取的佣金較低;另一方面,數位業務也是旅館業亟欲進入的領域。只不過,目前看來,投資報酬率是負的……

洛塔. 廷得爾(Lotta Tindal)是荷蘭體驗旅館暨度假村集團(Ervaring Hotels & Resorts)行銷長,她原本不想參加今天下午的說明會,但集團財務長傑拉德.貝克(Gerard Bakker)說服她到場。

「這種說明會不過是冠冕堂皇的推銷手法,」她低聲對他耳語。

「別表現得像個像青少年一樣,」傑拉德開玩笑地說:「我想專心聽講。」他朝前方講台點頭示意,站在講台上的是丹.卡爾森(Dan Carlson),旅館盾牌(HotelShield)的執行長,他已經準備好簡報器。

「而且,科特說我們應該來看,」傑拉德補充說道。

科特. 施密特(Curt Schmitt)是體驗酒店暨度假村集團執行長,他指示洛塔和傑拉德參加柏林國際旅遊展,這是全世界旅遊、觀光和旅館業領導人的年度聚會,並花一些時間了解旅館盾牌。它是一家新創公司,目標是幫助旅館增加直接訂房量,藉此降低對智遊網(Expedia)、意得網(Priceline)等線上旅遊代理業者的依賴。這些旅遊網站中介了很大的訂房量,但也從那些營收中拿走一大部分。

洛塔兩年前才從萬豪(Marriott)跳槽到體驗集團,後者擁有12 個品牌,旗下共有...