找出顧客尚待滿足的需求，向來是創新的主要驅動力，也是創業者的基本信念；然而，這不是一件容易的事。在資訊爆炸的數位時代，領導人該如何精確鎖定顧客的「隱藏需求」，從中發現創新價值的光芒？
傳統的銷售流程通常這樣展開：供應商為產品尋找顧客，然後說服顧客埋單。這樣的單向關係，無法釋放更龐大的隱藏價值。比起向顧客銷售既有產品，不如與顧客攜手合作，共同發掘潛藏的利益，並讓彼此的關係更加長久且穩固。該怎麼做到這一點？本文提出「三重契合畫布」，診斷你與顧客的關係。
優亮照明公司馳名業界，多年來深耕各個燈具公司、五金行、室內設計公司等業主，已建立穩固關係。二代李景亮接班後，為了跨足B2C領域，單獨成立自營電商平台，成功在一般消費者間打響知名度。然而電商業務擴大之後，開始販售與賣給經銷商一樣的商品，讓經銷商怨言四起，財務長也表示電商平台一直在虧損；但李景亮心裡清楚，電商團隊潛力極大，且電商是零售業不可迴避的未來。在創辦人父親的警告下，李景亮必須盡快做出抉擇……
企業提供商品、服務，或者體驗，目的是為了解決顧客需求；但大多數企業卻只停留在提供商品本身，而沒有意識到，顧客使用商品去滿足自身需求的過程，還是只能靠自己的努力。協助顧客走完解決需求，以「成就全新自我」的最後一哩路，是仍待填補的龐大商機。
30年來，「淨推薦者系統」（NPS）是極常見的顧客忠誠度評量標準；然而許多企業以各種利誘或操縱的方式，讓顧客打出虛假評分，從而影響NPS的可信度。NPS的創建者親自出面撥亂反正，提出輔助新指標，讓品牌計算由顧客忠誠度轉換而來的真實獲利，從而加強服務品質。
你有參與過群眾募資嗎？從預付款項開始，逐步與品牌互動，追蹤製作進度，最後看到商品完成，等待收貨的過程，是顧客直接走進實體商店或線上購物，所不能達到參與感與樂趣。品牌方應善用這種心態，讓群眾募資獲得的不只是資金，還有真實的顧客需求，甚至顧客可能會提供來自其他市場區隔的珍貴意見。
傳統的B2B業務，會花大量時間與潛在客戶相處、交往，博得信賴與交易機會。然而，在被疫情顛覆的新常態世界裡，這套做法遭遇挑戰。本文作者以輔導《財星》五百大公司的三十年經驗，用五個步驟助你帶領銷售團隊升級。
訂閱式服務已經越來越普及，不只已經深入所有人生活的影音串流平台，現在連汽車業者也在嘗試推出訂閱服務，提供駕駛人在行車時的各種關聯性服務。不過，訂閱式服務裡如何選擇包裹的服務，才能在收獲效益的同時，確保最低的顧客流失率，還能推動創新能量？本文作者提供一個分析方法，協助你分辨哪些服務可打包以訂閱方式出售，而哪些服務可先獨立出售，再併入訂閱服務中。
你想必聽過許多知名成功品牌的Slogan，比如蘋果的「Think different」、耐吉的「Just do it」等。這些口號十分鼓舞人心，增強品牌在顧客心中的特殊形象，從而建立忠誠度。這種Slogan為何如此成功？關鍵在於，這些口號的敘事重點是顧客，而不是企業本身。若想創作出成功的敘事，就必須深入了解你的顧客；而關於這件事，別全丟給你的銷售團隊，必須從領導階層開始親身推動。
想以目的來驅動成長的領導人，不能只想到要激起顧客、員工與股東團結一致，就急著宣布自己的企業目的。你需要更深入地思考三個層次的目的，其中，顧客目的正是成長的關鍵。
疫情之下，買賣雙方很難親自碰面，買家自然就會持續跟已經熟悉、互相信任的供應商合作，導致新的供應商很難爭取到潛在的買家。另外，就算是透過線上的方式溝通，也有許多障礙要克服。如果你是正在煩惱這個問題的供應商，以下三件事情，需要特別注意：專注於服務既有顧客、對潛在顧客有所取捨以及以差異化產品去接觸適當的潛在顧客。
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