銷售與行銷把握 3 大要點,讓疫情也無法隔離你接觸新顧客

把握 3 大要點,讓疫情也無法隔離你接觸新顧客

How to Reach New Customers When You Can't Meet Them in Person

把握 3 大要點,讓疫情也無法隔離你接觸新顧客

Yaroslav Danylchenko / Stocksy

疫情期間,強調人與人的社交距離,甚至可能遭遇封城、隔離,這些都為B2B供應商開發新顧客造成極大的困難。本文作者群為遭遇這個困境的賣方企業提出三大注意事項:加強服務既有顧客,鞏固顧客忠誠度;別對不那麼特別需要你產品的顧客強行推銷;善用網路工具,建立差異化市場,用不同於以往的銷售策略接觸到潛在顧客。

新冠疫情仍持續之際,大多數進行企業對企業(B2B)交易的公司,發現對現有顧客的銷售方式已轉為線上進行,例如,利用視訊或電話來進行遠距聯繫,是出奇容易的事。但要想獲取新顧客,仍極為困難。
見面機會有限或不可能見面,買家自然會轉向已認識、能信任的供應商,因為後者已了解買方的需求。對賣方來說,這成為接觸潛在買方的第一個瓶頸。就算賣方真的接觸到買方,只能用虛擬方式溝通,導致很難克服一些贏得新顧客的額外挑戰。這些挑戰包括:
● 了解買方的需求。線上銷售就更難探詢情況及提問,尤其難以透過這麼做來發現複雜或潛在的需求。
● 贏得買家信任。買家對認識的業務員採取開放和直接的態度。特別在做重大決定時,已建立信譽和良好紀錄的賣家較占上風。
● 展現獨特價值。這需要充分掌握買家的需求及採購標準。同樣地,既有供應商會占優勢。
● 了解買家的決策方式。當採購單位及流程不透明,特別難確定影響採購的因素。
尋找降低這些挑戰的方法時,賣家得回答一個較基本的問題。他們該把時間花在(或不花在)何處?以下是全線上銷售環境中的三項要務。

專注在擴大既有顧客


已有堅實顧客基礎的賣家,如果特別專注於培養既有顧客,是有益處的。賣家不易接觸到潛在顧...