銷售精明的中型企業,請善用疫情提升銷售
精明的中型企業,請善用疫情提升銷售
How Savvy Midsize Firms Increase Sales in a Virtual World
- 銷售
- 羅伯.舒爾 Robert Sher
- 2021/08/05
Larry Washburn / Getty Images
與顧客保持良好的人性化互動,是中型企業銷售人員的優勢,但在沒辦法面對面互動的疫情時代,該如何繼續維持顧客關係?削價競爭,無法與資源更豐富的大型企業抗衡,但中型企業仍有致勝法門。隨著消費者愈來愈習慣使用數位科技,中型企業也應善用這點,使顧客關係更緊密、更節省成本,並擴大業務的地理範圍。這不是疫情下的權宜之計,哪怕疫情過後,這種新銷售方式也會成為常態。
中型企業通常有一個重要的差異化因素:旗下銷售人員能提供顧客面對面的人性化互動。有些銷售代表花更多時間跟顧客閒聊,花更多心力為顧客量身打造產品和服務,這種銷售代表讓許多中型企業擁有優勢,勝過作風較官僚的較大型競爭對手,以及資源較少的較小型競爭對手。
然而,新冠疫情已使許多客戶的公司不接受拜訪,中型企業的銷售人員不得其門而入。一項調查發現,美國中型企業去年底最普遍遇到的挑戰,就是維持顧客關係。在這項調查追蹤的五種挑戰當中,這是唯一在2020年前三季持續惡化的挑戰。
中型企業領導人可以做些什麼,來保持銷售互動當中的個人化特色?他們的銷售人員,要怎麼避免靠提供折扣來留住顧客?這種手法對大企業較為有利,因為大企業更容易借助資本市場的力量,公司的現金準備也更充足。大企業的運作往往更精細複雜,可以投入幾千萬美元採購數位銷售工具,並提供訓練,中型企業要如何與大型企業競爭?
我們從研究和諮詢工作中發現,有些中型企業的銷售團隊,在疫情中仍能站穩腳步。他們的銷售策略可以歸納為三方面:利用線上接觸保持人性化互動、提高銷售流程的效率,以及突破傳統的地域界限。
在數位世界中建立人際連結
過去有些銷售人員不得已要靠電子郵件和...