銷售

台灣許多企業對企業供應商（B2B）銷售的是解決客戶問題的方案，重視的是透過人際關係銷售，但是，由於競爭產品的同質化、資訊的透明化，以及客戶採購過程的複雜化，既有的銷售方式已經不再完全適用。供應商必須重新思考、構建更有效的銷售方式。《哈佛商業評論繁體中文版》有五篇文章，從不同的角度，對此議題，在進行長期研究後，提出具體的結果及建議， 內容豐富而且實用。本導讀彙整並引導相關讀者如何深入閱讀、了解這些文章的要素，協助構建更有效的B2B銷售方式。

科技不斷改善，對銷售團隊來說，有以下三項意涵。

口碑還不足以贏得大型企業客戶。

行銷與銷售部門必須對客戶名單有一致的想法。

除了「告訴對方一些他們不知道的事」之外，還要多做一點其他的嘗試。

目標錯誤不僅打擊銷售團隊士氣，還會損害利潤。

做好準備，以滿足顧客的特定要求。