銷售

你認為執行長應不應該親上火線拚業績呢？如果要自己拚業績又應該怎麼拚呢？B2B供應商的執行長和其他高層主管，可透過與策略性顧客互動，對包括公司營收的各方面，產生重大的影響。不過執行長若要著手拚業績應該扮演什麼角色才恰當，怎麼做才能在顧客人脈與銷售團隊間平衡呢？

真心服飾創立三十年來，曾有過一段極盛時期，但如今，實體店面的營業景況已大不如前。因此，面對大股東要求提振業績的壓力，董事長陳正恆希望能在電子商務上有所突破。不過，他應選擇與流量龐大的電商平台合作？還是強化官方網站，推出更多專屬的數位體驗服務？

在本期焦點企畫首篇〈執行長該站上銷售前線嗎？〉中，介紹執行長與策略性顧客的五種互動類型。政大商學院EMBA執行長黃國峯，與台大工商管理學系暨商學研究所特聘教授陳忠仁兩位專家，指出台灣企業執行長，應如何調整自己的角色，才能獲得與客戶之間的最佳關係？

愈來愈多公司轉型為「軟體即服務」模式，這不僅需要改變銷售策略，更需要建立全新的銷售心態。領導人應如何推動？

無法達到預期目標，會在組織裡造成一連串環環相扣的破壞，導致員工士氣低落、市場聲譽逐漸變弱，以及降低整體財務績效。但即使在這種極度不確定的時期，還是有方式，可以改善銷售業績。

新冠疫情大流行，銷售人員或許會對此態度消極，表示無能為力，但其實，在動盪時期還是有三種方式，可以達到銷售預測的準確度。首先，是提升分析的細緻程度，讓銷售團隊評估顧客的產業環境。第二是善用高階主管，讓高階主管加入銷售團隊的策略會議，並提出報告，用以輔助評估；最後是評估顧客的緊迫性，深刻思考我們能為顧客帶來什麼改變，並由顧客角度觀察問題。

目前，近90％的訂閱業務表現穩定，或是會員持續增加。然而，組織若要讓業務從訂單收入，轉變為訂閱的營收模式，就必須以不同的方式銷售，而如何說服銷售人員改變思維，是一項文化挑戰。本文提出三種挑戰，以及領導人該如何因應：注意銷售團隊是否缺乏信心；讓銷售團隊充分了解上市策略；化解銷售團隊質疑策略方向的疑慮。

HubSpot銷售部門營收長馬克．羅貝哲說明企業如何針對本身的三個成長階段，量身打造激勵制度。更多內容，請參考他為本刊撰寫的文章〈善用最佳薪酬計畫 〉。