顧客 | 哈佛商業評論・與世界一流管理接軌

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這套銷售流程的八個步驟，包括了啟動銷售流程、篩選客戶、擬定銷售策略、提出採購理由、簡報、調度資源、完成銷售案、培養客戶關係，可以協助企業以創意的方式，處理複雜的大型銷售案，並建立可長可久的客戶關係。

高階品牌藉由拓展到低階市場以尋求成長，是件棘手的任務，因為這類嘗試常會稀釋自己在核心客群心中的象徵價值。

在大部分行銷組織還受困在上個世紀的當下，優秀的企業該如何面對數位時代挑戰？高績效行銷人員專精三個領域：整合「消費者在做什麼」的資訊、「消費者為何做那些事」的知識；溝通品牌理念；給消費者「全方位經驗」。

無論有意或無意，許多公司往往會鼓勵顧客做出不當採購，結果造成公司的主要獲利來源正是那些對公司最不滿的顧客。這些做法雖然有利可圖，卻不是長久之計。因為厭惡你的顧客，隨時可能反撲，採取報復行動。

最重要的是，執行長必須清楚部屬想打造偉大事物的渴望，然後善用那種創造性的活力。

零售商大多會尋求Google 推介顧客、製造商大多會在亞馬遜網站銷售產品。這些網站可能吃掉企業創造的一大部分價值。本文提出與Google、亞馬遜、Kayak 等打交道的策略，協助企業降低對這些力量強大平台的依賴。

取消銷售目標，怎會是個評估、激勵和獎勵銷售業務人員的好方法？

2014/05/06

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