業績獎金應取決於顧客價值，而非銷售目標

自從葛蘭素史克藥廠（GlaxoSmithKline, GSK）在2011年改變政策之後，這大概是最多人問我的問題。GSK自該年起，發給美國的藥品業務人員的獎金，不再是依據他們售出藥品的數量。這種讓業績與獎金掛勾的激勵計劃，畢竟已是許多產業廣泛採用的做法。

但是，對GSK和整體製藥業來說，我們肩負著對病患和照顧者的特殊責任。他們仰賴我們，才能成就更多、克服病痛、活得更長壽。因為這個重責大任，以及我們與他們之間的關係非常重視「信任」，因此我們比其他產業更需要接受更高標準的檢視。

我的確看到了我們這個產業好的一面，我們改變了癌症、愛滋病、氣喘和糖尿病等疾病患者的人生。但同時我也聽到醫生們抱怨，我們獎勵員工的制度，並沒有以病患的利益為主要考量。

我們當然會擔心，有些人認為我們的經營方式牽涉到利益衝突，特別是關於業務人員的獎勵制度，以及我們和醫療從業人員間有金錢上的關聯。

因此我們體認到，「如何」做我們的工作，和我們所做工作的內容一樣重要。歸根究柢，每個領導人都知道，公司獎勵什麼行為，員工就會採取什麼行為。我們GSK已決定，給業務人員的獎勵誘因，必須要以我們帶給病患的價值來衡量，確保他們適當地接受我們藥...