銷售經濟衰退時,如何擬定B2B銷售策略?
經濟衰退時,如何擬定B2B銷售策略?
Setting Your B2B Sales Strategy in a Downturn
Jorg Greuel/Getty Images
經濟降溫,裁員消息不斷,企業的B2B銷售團隊都在思考因應之道。本文認為,銷售團隊在重新制定策略時,不應一視同仁,而是按照自家產品的競爭力、客戶面對經濟不確定性的反應,量身製訂不同的銷售策略。
經濟正在放緩,新聞出現了數以百計的裁員公告,包括高盛(Goldman Sachs ,3,200人)、普惠(Pratt & Whitney,900人)、聯合家具工業(United Furniture Industries,2,700人)和臉書(Facebook)母公司Meta(11,000人)。如果你是B2B賣家,你的客戶正在削減成本,你該怎麼辦?
我們看到許多組織除了發布裁員公告,也同時裁減銷售人員。其他組織則是凍結招募銷售人員。每個銷售組織都在重新思考自己的策略和規模。
在我們看來,最糟糕的策略就是「塗滿花生醬」,也就是在所有領域都統一裁減或凍結招募銷售人員。新興的贏家會採取更細膩的做法,按照自身產品與市場的優勢,以及經濟不確定性對客戶的影響,量身訂製回應的方式。例如,當字母公司(Alphabet,即Google母公司)宣布第三季營收低於預期時,執行長桑達.皮柴(Sundar Pichai)語帶堅定地說,公司「正在加強關注一系列明確優先的產品和業務」。透過削減、重組和資源重分配,Google尋求提高「20%的效率」。
我們驚訝的是,當前的環境不但創造機會給業務領域有成長的銷售人員,也...