銷售策略專家與專業演講人,客戶包含Salesforce、卡夫亨氏食品公司(Kraft Heinz)與羅氏製藥(Roche)。她著有《用崇高目的去銷售》( Selling with Noble Purpose),同時也是銷售轉型專家。
不論業務人員有沒有做成一筆生意,都很少花時間思考自己為什麼會成功或失敗。如果銷售團隊的領導人好好剖析成敗背後的因素,就能提高未來成功的機率。本文建議領導人詢問團隊3個重要問題,找出顧客做出決策的關鍵。
許多組織愈來愈注重以「目的」為主的策略。有效的組織目的,是組織策略的指南針,但大多公司仍只將目的當成標語,投入許多資源,卻未能真正實現。本文作者發現領導人會有的三大誤區,主張應避免這些核心阻礙:一、缺乏明確的指標,來衡量策略的進展;二、未能將目標注入銷售部門中;三、錯失激發員工目的感的機會。
新冠疫情大流行,銷售人員或許會對此態度消極,表示無能為力,但其實,在動盪時期還是有三種方式,可以達到銷售預測的準確度。首先,是提升分析的細緻程度,讓銷售團隊評估顧客的產業環境。第二是善用高階主管,讓高階主管加入銷售團隊的策略會議,並提出報告,用以輔助評估;最後是評估顧客的緊迫性,深刻思考我們能為顧客帶來什麼改變,並由顧客角度觀察問題。
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