四大訣竅拉抬銷售人員的績效

接起電話，發現打來的是汽車保險銷售人員，你可能會不太高興。但下次再發生這種事，請考慮對他網開一面。美國駕駛人平均一年支付1,771美元購買汽車全險，有些城市的費率甚至比6,200美元還高。但是，要為這些方案找出顧客並說服他們接受，並非易事。

密蘇里大學（University of Missouri）的斯里納特．戈帕拉克里西納（Srinath Gopalakrishna）與同事一起研究汽車保險業，想深入了解成功銷售的原因。他們特別想要觀察銷售人員在整個銷售漏斗中的作用，從挖掘潛在顧客，到把他們轉換為真正的顧客。研究人員挑選美國中西部一間市值十億美元的地方保險公司，研究裡面的538名銷售人員。這些銷售人員的任務是要在兩年內擴大客群，而這就需要他們將重點同時放在創造與轉換潛在顧客。他們的報酬直接以佣金計算，比起支領薪水的銷售人員，研究人員更能準確評估他們的動機。他們每人都有幾百美元的廣告預算，可以在他們認為適當的時機隨意使用。

為了釐清挖掘與轉換在獲取新顧客時扮演的角色，研究人員衡量每位銷售人員的挖掘成效（定義為找到的潛在顧客數量）與轉換成效（這些潛在顧客有多少比例接下來會購買保單）。他們也會評...