銷售與行銷拉抬銷售和行銷生產力的 3 項策略
拉抬銷售和行銷生產力的 3 項策略
3 Strategies to Boost Sales and Marketing Productivity
研究發現，每20家B2B公司中，只有一家的營收成長速度能夠持續超過銷售和行銷費用的成長速度。經濟低迷時期，企業都在削減成本，並試圖提高商業生產力。本文指出，企業可以採取3種方式實現這項目標：改善市場進入模式、將每位業務代表變成一流業務、讓銷售和行銷支援更有效。
幾乎不言自明的是，要增加營收，將需要以同樣的速度增加銷售和行銷成本。大多數銷售和行銷主管都深深確信，他們的團隊無法長期提高生產力。團隊確實可以找到方法來稍微削減成本和提升效率，但無法全面、持續提升生產力。這是一種具破壞性、會自我強化的信念──而且我們的研究顯示，這種信念不一定是真的。
我們聚焦的衡量標準，是所謂的「商業生產力」（commercial productivity），它衡量每一美元商業成本所帶來的營收（或毛利），然後比起銷售和行銷費用增加的速度，營收成長的速度快了多少。主管認為，經過一段時間後，很難推動商業生產力持續提高，我們想要更進一步了解這種看法是否屬實，因此進行了一項研究。
我們分析 2017 年至 2021 年全球 10 個產業的 1,254 家企業對企業（B2B）上市公司，結果發現，各產業中平均每家企業在任何一年的商業生產力都持平，營收成長的速度與銷售和行銷費用增加的速度相同。大約 19％的企業在任一年中，商業生產力提高了10％以上，但大多數企業最終的商業生產力都回復原狀。只有 5％的企業能夠在這4年內的3年中實現商業生產力的成長。
這些精英企業──生產力持續領先的企業─...
