銷售與行銷

個案中的這家出版社，最近有個新系列電子書看起來賣相極好，但有一個問題：這套電子書美化歹徒的生活，出版社擔心會對它的 目標讀者群造成不良影響。但是，公司需要這筆可能的鉅額獲利。要不要出版，成了困難的決定。

從根據流程行事的行政工作，到面對不確定性的銷售工作；從原本已經擔任主管，到轉換跑道當起第一線的銷售人員。橫跨兩個性質截然不同的領域的童至祥認為，一個好的銷售人員必須扮演多重角色，要多方自我修練與學習。

小心爭議式廣告，企業應該要尋找「恰到好處的甜蜜點」：形象或議題能產生足夠熱潮，以引發興趣，但又不至於會讓大家覺得不自在。

前《Wired》雜誌總編輯，同時也是暢銷書《長尾理論》、《免費》作者克里斯．安德森預告：3D印刷技術與網路開放式社群將造就「自造者」崛起，並徹底改變未來所有產業版圖。

零售商要在適當的時候，以適當的優惠鎖定顧客。要實施「下一個精選優惠」策略，必須包含四個步驟：界定目標；收集你的顧客和產品資料、顧客購物時的背景資料；設計和執行優惠措施的商業規則；最後，要應用學到的經驗教訓。

「美敦力醫療產品公司」個案，主要探討美敦力耳鼻喉科部門，為使新推出之產品─「止鼾支架」( Pillar Procedure ) 軟顎植入系統，能順利打開知名度並達成銷售績效，如何在無健保給付及藥事法的規範下，透過整合行銷活動的選擇與運用，以能成功地將止鼾支架推廣與銷售。 美敦力已躍居為世界上具領導地位的醫療技術公司，為各種慢性疾病患者提供終身的解決方案。目前正積極開發睡眠外科的領域，於2009年推出了止鼾支架這項具低侵入性、副作用少的新產品，行銷對象為醫生及病患，其與相同療效的各種手術比較下，具有相對優勢。雖然此項手術在一般「診所」即可進行，但美敦力希望經由「大型院所」具備完整的檢查能力下，以建立本土的研究數據後，再推廣至一般的診所。

如果你到客戶公司去提案，列出自家產品十大優點，天衣無縫地導向「採購我們公司的產品是客戶最佳選擇」的結論。你也許自認既合情理，又有說服力。但是，對手公司的提案所列出的自家優點，很可能與你大同小異，甚至完全相同，然後導向同樣的結論，只不過是買對手公司的產品。

客戶、競爭對手、執行長，以及銷售組織本身各式各樣的新要求，正在改變做為成功銷售主管的要件。