銷售與行銷管理未知才能成功銷售

管理未知才能成功銷售

從根據流程行事的行政工作,到面對不確定性的銷售工作;從原本已經擔任主管,到轉換跑道當起第一線的銷售人員。橫跨兩個性質截然不同的領域的童至祥認為,一個好的銷售人員必須扮演多重角色,要多方自我修練與學習。

「哈佛商業評論》問(以下簡稱問):妳剛進銷售領域時,身處什麼樣的情況?抱著什麼樣的態度?

童至祥答(以下簡稱答):我的生涯可能跟很多人不一樣。在IBM是從管理做起,升到行政經理兩年後,我轉為銷售人員,但是在做管理前,已經很清楚未來的職涯,就是要轉到銷售領域。

問:這個轉變和IBM的文化有關係嗎?還是妳的個人職涯選擇?

答:我進IBM半年時間,就覺得這是我想待很久的地方,所以很想深入公司的核心。第一個想法就是要走科技,因為IBM是科技公司,但是後來跟帶我的「前輩」(mentor)談,他建議我做銷售,當時我就下定志願要轉做銷售。

後來公司表示有行政部門主管的機會,希望我接下兩年,我想做銷售的目標不變,也是就先做主管,之後再轉銷售。

IBM所有的主管都是作行政上的管理,早期IBM的管理強調兩部分,一部分是管事情(task manager),另一部分是管人(people manager),現在愈來愈強調管理者要有很強的領導能力(leadership),所以現在IBM的管理是強調三個部分。

好的銷售人員是ABCD

問: 銷售工作的挑戰為何?先從管理工作入手,又會帶來什麼樣的改變?

答:銷售的挑戰在於面對未知(u...