銷售

推出新產品耗費的時間與成本，往往超出預期，導致不少前景看好的產品提前出局。聰明的公司會預留足夠的時間與金錢，以便攀爬銷售學習曲線，然後才大舉出動業務人力。

為了尋求競爭優勢，廠商往往持續在市場上採取攻防行動，故了解競爭者之間的競爭對抗行為，是策略管理領域中十分重要的課題之一。便利商店產業在台灣發展近30年，市場的演化也逐漸從一開始的導入期、成長期進而邁入成熟期的階段。目前全台便利商店總數超過一萬家，在台灣每4平方公里就有1間超商，密度更是世界之最。由於市場漸趨飽和，超商依靠展店已經無法帶來利潤，在此時期，每家連鎖超商皆苦思著如何推出創新，具附加價值的贈品，以及多元具影響力的行銷活動，吸引消費者青睞，因此「行銷戰」已逐漸成為便利商店產業競爭的主要模式。本系列個案分別藉由2005年統一超商推出Hello Kitty磁鐵事件，以及2007年發生的現煮咖啡大戰為背景，透過各便利商店間你來我往地競爭互動過程，探討全家便利商店應該如何採取行動來影響競爭者及其績效表現。

為了尋求競爭優勢，廠商往往持續在市場上採取攻防行動，故了解競爭者之間的競爭對抗行為，是策略管理領域中十分重要的課題之一。便利商店產業在台灣發展近30年，市場的演化也逐漸從一開始的導入期、成長期進而邁入成熟期的階段。目前全台便利商店總數超過一萬家，在台灣每4平方公里就有1間超商，密度更是世界之最。由於市場漸趨飽和，超商依靠展店已經無法帶來利潤，在此時期，每家連鎖超商皆苦思著如何推出創新，具附加價值的贈品，以及多元具影響力的行銷活動，吸引消費者青睞，因此「行銷戰」已逐漸成為便利商店產業競爭的主要模式。本系列個案分別藉由2005年統一超商推出Hello Kitty磁鐵事件，以及2007年發生的現煮咖啡大戰為背景，透過各便利商店間你來我往地競爭互動過程，探討全家便利商店應該如何採取行動來影響競爭者及其績效表現。

七年前， 巴爾的摩（Baltimore）B&O鐵路博物館（B&ORailroad Museum）的屋頂坍塌，展場幾乎全毀，但後來卻能重新出發。這個例證告訴我們，長遠來看，重大事故對組織是有助益的。

分別銷售產品或服務，已經很難在市場上立足。創新的銷售方式，是結合兩者的商品組合。然而，企業卻常在還沒建立好機制前，就推出錯誤的組合，落得失敗的下場。那麼，如何打造成功的混合銷售組合？本文提出四項法則。

奇技公司的明星業務員諾克斯，用放長線釣大魚的方式， 突破強硬客戶的心防，完成不可能的交易任務。然而， 在看似立下大功的背後，他的做法卻引發了欺瞞客戶的爭議。 於是，公司不僅不打算獎勵他，還準備要嚴懲......

估算免費顧客的價值，不能閉門造車，否則策略可能會失誤。尤其在線上交易的趨勢下，未直接付費給業者的顧客，反而可能是重要的獲利貢獻者。運用本文的新模型，可推算出「顧客帶顧客」的網絡效應，讓行銷策略更精準。

為什麼就算客戶大砍預算，東西還是賣得出去？箇中訣竅，就是「挑釁式銷售法」：不附和客戶對未來的看法，而是找出客戶的棘手問題，提出創新觀點。也就是說，要賣東西給客戶，不是當個好聽眾，而是請客戶當你的聽眾。