道德倫理成交不擇手段?

個案研究HBR個案
Case Study

當銷售妙計踩到道德界線

成交不擇手段?

World-Class Bull

奇技公司的明星業務員諾克斯,用放長線釣大魚的方式, 突破強硬客戶的心防,完成不可能的交易任務。然而, 在看似立下大功的背後,他的做法卻引發了欺瞞客戶的爭議。 於是,公司不僅不打算獎勵他,還準備要嚴懲......

「妳在跟我開玩笑吧?珊曼莎。」傑瑞米像連珠砲似地說:「克里斯搶到公司兩年多來最大一筆生意,他是我們最優秀的業務員!他打破僵局,得到穿山甲公司的青睞!他實在太厲害了!」

傑瑞米.席爾瓦(Jeremy Silva)是奇技車隊服務公司(Specialty Fleet Services)的銷售部門副總裁,他從十樓辦公室窗口望著隔壁的街區,正好看見南波克郡(South Polk)老建築派拉蒙大廈附近的長方形空地上,停放著兩輛穿山甲瓦斯及電力公司(Armadillo Gas & Power)的鮮黃色維修工程車。奇技公司經歷長期的艱苦奮戰,才爭取到穿山甲公司的車隊服務生意,利潤極豐厚。要不是推銷鬼才克里斯多夫.諾克斯(Christopher Knox)如此精明,祭出奇招,公司恐怕還無法敲開穿山甲身上那層著名的硬殼。同事佩服諾克斯的神通廣大,都稱他為「堡壘」。傑瑞米萬萬沒想到,人資部門副總裁珊曼莎.威廉斯(Samantha Williams)現在居然說,諾克斯觸犯公司的倫理規章,所以她準備要記他申誡。

「如果你所謂的『厲害』就是指『欺詐』,諾克斯也許當之無愧吧。」珊曼莎挑著眉毛說。珊曼莎是傑瑞米的好友,也...