銷售人員最基本的任務之一，便是預測營收，但要做好這項工作並不容易。本文調查了超過350 位企業對企業業務的銷售代表和經理人，將這群人分成三種類型：重擊者、瞞騙者、誇大者，其中重擊者是最優秀的預測人員。
本文提出三個原因，說明企業應花更多力氣贏回流失的顧客。首先，這些人已經展現他們需要這家公司的服務，其次，他們已經熟悉這家公司，最後，企業可運用顧客第一次如何使用他們服務的資訊，來爭取會帶來最高利潤的流失顧客。
頂尖業務員是指能夠超過業績目標，而墊底業務員則是連目標的七成五都達不到，究竟是什麼原因才造成這種差異？本文認為，主要差異在於：語言敏銳、成就導向的人格、掌握情境中的主導權、內在悲觀、業務管理的影響。
業務主管們常感到納悶，為什麼自家產品功能優異、銷售人力充足，且也已投入大筆教育訓練費用，業績還是不見起色？那是因為他們忽略了其中一個重要環節，也就是沒有用對的激勵方式來鼓舞銷售人員。
安德瑞．索特納斯（Andris Zoltners）這位銷售人力分析方面的先驅，在本篇專訪中，深入探討銷售人員的薪酬相關議題。
要轉變策略，必須先調整支付團隊薪酬的方式。沒有銷售背景的人，卻負責建立新創企業的銷售團隊。這個看來不實際的冒險之舉，卻是正確之舉：學工程出身的作者，以實際的數據、資料、計畫，打造出一流的銷售團隊。
特別企畫》HubSpot 如何利用銷售競賽提高績效？
