發掘可促進銷售成長的潛在機會

在要求銷售團隊追求銷售成長、利潤成長或市占率成長時，每個銷售領導人，無論是新主管或經驗老到的主管，無論是在成長期或成熟期的公司，都面臨同一問題：成長將來自何處？

要得到最佳答案，往往必須針對企業的不同部分（某些顧客區隔、廣泛的產品組合中的精選產品，或某些銷售團隊），檢視它們在業績、銷售活動和市場潛力方面，有哪些不同表現。較佳的分析法，以及資料儲存和分類整理技術的改進，使企業能夠用更有創意的方式去分析資料，以發現並利用這些潛在的成長來源。

下面是幾個例子：

諾華公司（Novartis）表現普通的員工創造了更多業績。全球醫療保健公司諾華，首先和美國的銷售團隊合作，從中挑選出一群績效優異的銷售人員，並找出是他們的哪些行為，導致他們的業績明顯優於表現普通的同事。諾華根據那些傑出人員的行為，規畫了一個新的銷售流程，並調整銷售人員的招募、培養和其他計畫，以支持新的流程。這個方案的一個關鍵部分，是一個銷售技能培訓計畫，名稱為「業績新疆域：卓越銷售的下一代」（Performance Frontier— The Next Generation in Sales Excellence）。在一個對照實驗的研究中，