銷售與行銷 你的銷售激勵制度，被鑽漏洞了嗎？
找出八種舞弊行為，制定應對之策
你的銷售激勵制度，被鑽漏洞了嗎？
How Salespeople Game the System
攝影／丹．賽林格（Dan Saelinger）
企業為鼓勵銷售人員衝出好業績，往往會推出績效獎金等激勵制度。但銷售人員為提高自己的獎金，有時會鑽制度漏洞。本文詳細說明8種常見的鑽漏洞方式，以及公司應該如何打造一套真正有效的激勵辦法。
從2002年到2016年，富國銀行（Wells Fargo）員工濫用公司的銷售獎勵計畫，開設數百萬個未經客戶授權的帳戶，並為他們註冊需要收費的服務，來達到管理階層不切實際的目標。根據司法部民事和解協議，儘管有明顯的不當行為證據，但銀行領導人卻視而不見。富國銀行最終支付超過37億美元的罰款。高階主管也達成和解，而根據刑事認罪協商內容，其中一人被判處居家監禁。
本文觀念精粹
| 問題 | 銷售人員經常利用各種不道德的手段濫用激勵計畫，造成公司面臨重大的財務、法律和聲譽風險。 |
|---|---|
| 挑戰 | 經理人必須預測、發現並防範銷售激勵計畫中的作弊行為。但是，錯誤的做法可能會降低優秀員工的動力，甚至造成他們離職。 |
| 解決方案 | 經理人應該熟悉8種常見的作弊手段，並站在作弊者的角度思考，來推出新的銷售激勵計畫，和尋找現有計畫中的作弊跡象。依靠這種做法設計... |
