維尼吉亞大學達頓商學院(University of Virginia's Darden School of Business)講座教授,以及教職員發展資深副院長。曾在全錄公司(Xerox)負責激勵策略。
如何成功銷售全新產品,是一門很大的學問。本文建議以下的做法:系統性地評估銷售人員技能;訓練銷售人員了解流程,而不是產品功能;建構理想買方的心理樣貌;評估銷售人員的復原力和恆毅力;運用策略性客戶管理。
一家軟體公司發現,他們的生意主要來自兩個市場區隔:小型企業與中型企業。兩個市場各有利弊,因此無法決定該追求較大的市場區隔,或是追求較有利潤的市場區隔,還是應雙管齊下?內部也針對這幾個選項,展開辯論。
為了強化業績,企業不斷地把激勵方案改來改去,但他們做出來的改變,多半收不到什麼效果。這是因為他們只顧著鎖定明星銷售人員,卻忘了提升銷售團隊的實力。因此,更好的激勵方法,就是讓全體銷售人員發揮最大功效。
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