別再有什麼賣什麼！三個關鍵讓銷售團隊精準執行策略

你的組織是否能以你希望的方式，將你想銷售的產品賣給你理想中的對象？還是說，你們經常陷入「能賣什麼就賣什麼、能賣給誰就賣給誰、能怎麼賣就怎麼賣」的情況？如果你們的策略是要針對特定目標市場，推出你先前為了推動高利潤成長而投資打造的解決方案，爭取在這些市場中勝出，那麼前述第二項方法會削弱這樣的聚焦做法。

將問題歸咎於銷售團隊的技能（或技能不足）當然很簡單。業務人員與顧客及潛在顧客互動的方式，總有改進空間。但若無法成功爭取到夠多合適的顧客，無法銷售你最優先推動、投注資源最多的產品，或無法爭取應有的價格，這就是領導力和策略的議題，而不僅只是銷售議題。

當我詢問高階主管，他們的銷售團隊對市場進入策略（go-to-market strategy）的理解程度，以1到10分的量表來評分，結果平均落在6.4分──不算太差，但也稱不上理想。可是，當我詢問銷售團隊有多了解自己公司的市場進入策略時，他們答案的平均分數卻是3.7。這個數字實在是低得危險，尤其是當你考慮到每一次業務拜訪，都可能決定你公司策略的成敗。

無論你要推動哪一種形式的成長，從營收、利潤率擴張，再到市場占有率、荷包占有率（wallet share）等...