如何將數位工具融入你每階段的銷售策略？

聰明的公司正在結合真人團隊與人工智慧（AI）等數位工具，來提升銷售生產力、改善與顧客互動的品質，以及降低交易成本。本文取材自各項研究以及和許多公司的諮詢經驗，來探討交易的購買方與銷售方，並舉出一些解決方案的實例，它們都結合了優質管理與數位系統。

在購買方，供應商與他們的互動是透過網路搜尋、供應商網站、採購入口網站、使用者論壇、視訊會議、電話，以及實體會議。購買，尤其是在B2B市場，並不是一條線性的「流程」──潛在客戶會在這個流程通過一個「漏斗」。現在，銷售要有成效，關鍵在於了解顧客在你的市場中如何面對不同通路，以及該如何與他們互動。

大多時候，這是銷售人員的工作。大部分B2B產品，都只是購買方廣大使用系統的一小部分而已。也就是說，購買方會把產品或服務與這個系統整合在一起，或整合到這個系統裡。此外，購買方還必須向組織裡的其他人證明這次購買有道理，因為其他人也在公司有限的預算內爭取他們的額度。有些結合經濟狀況、解決方案整合與組織政治的工作可以線上處理，但大多數購買旅程也要依賴知識豐富的銷售人員提供協助。

在銷售方，解決方案的銷售和客戶管理仍然重要，但要「如何」有效做好這些工作，方法正在改變。例如...