最優秀的談判人員，不只著眼於當前的談判對手，還會尋找多個交易案之間的關聯。他們也用創意方式來規畫談判流程與架構，拋棄可能會讓談判成效不彰的零和態度。應用這個策略技巧，就能實現更大的機會，並把雙方談判成果的價值最大化。 絕大多數的談判人員把交易案的基本範疇當成是既定的，但常常會出現很重大的機會，可改變談判範疇，並達成更好的結果。
首先，是「分析情況」。賣方應該詢問制定流程的人，以了解最後的決定如何做出、將有哪些人參與，同時把「由採購部門負責決策」當成該驗證的假設，而不是既定事實。其次，是「形塑流程」。賣方可考慮三種禮貌的回應方式，強調能如何協助買方實現更大價值。總之，賣方應該更主動參與、引導及形塑整個競標提案流程，為自己及客戶帶來雙贏局面。
企業愈來愈仰賴供應商，以降低成本、改善品質、驅動創新，而傳統契約無法達到這些成效。因此，應改採一種正式關係契約。研擬這類合約有五個步驟：奠定基礎、建立共同願景、採用指導原則、讓期望和利益一致、建立制度。
在談判中，你也可能學會幾件事，可對未來的談判有幫助。利用這個機會，更清楚了解你的新組織如何決定薪資，以及做出決策。
曼德爾溝通顧問公司副總裁葛雷戈里．麥德森講述，一群意見衝突的人如何學習傾聽彼此。
展望顧問公司高級顧問奧黛麗．李分享她如何學會關於協商的重要一課。
