談判 適時出其不意,是個談判好戰術
適時出其不意,是個談判好戰術
When Surprise Is a Good Negotiation Tactic
- 談判
- 羅伊.班–葉胡達 Roi Ben-Yehuda塔妮亞.露娜 Tania Luna
- 2019/11/05

Tim Flach/Getty Images
發出合作的訊號,能讓結果更正面。
作者羅伊九歲的時候,為了參加夏令營而第一次到美國。他因為外表長相和英文說得不好,而遭到其他小朋友霸凌。有一天,羅伊約了帶頭霸凌的小孩在大樓後面見面。
四下無人,羅伊說:「喂,我不喜歡被捉弄,所以我們不是現在就打一架,就是你選擇和我握個手,以後我們就當朋友。」
然後羅伊伸出手。那個霸凌的孩子被這個舉動嚇到,結果也就成了朋友。
這個簡短談判過程的核心,展現了「驚奇」的力量:要求單獨見面;有膽量說要打一架;成為朋友的可能;主動伸出手。這一切都讓人意想不到。結果呢?在對立之間找到了新的可能。
大多數文章談到協商談判的時候,把給人驚奇當成負面手法。忽然加入新成員、改變截止日期、收回承諾、發出最後通牒,都可能讓對手一時失措,結果做出差勁的決定。
負面的驚奇確實可能有效。然而,談判協商人員也可以用正面的方式運用驚奇手法:發出合作的訊號、激發創意、打破負面模式、贏得正面名聲。若想用建設性的方式善用驚奇,必須先了驚奇是什麼。
雖然驚奇轉瞬即逝,但在認知上卻很複雜。在本文作者之一塔妮亞與黎安.倫寧格(LeeAnn Renninger)合著的《驚奇的力量》(Surprise)一書中,談到驚奇並非單一狀態,而是一連串狀態...