商業談判不敗祕笈：破解零和迷思，三大應用情境教戰

企業高階主管經常需要參與各類關鍵談判，例如與供應商協商價格與交期、與重要客戶敲定合作條件，或是在組織內部協調有限資源的分配。要如何才能談出最好的結果？《哈佛商業評論》提供了許多重要觀點，能讓領導人更精準掌握其中精妙。

1. 什麼是談判？破除商場談判的三大迷思

談判指的是雙方或多方各有不同目標，藉由討論的過程，設法達成一個共同協議。談判的困難在於：對方開出的條件往往不合你意，或是你開出的條件對方常常不願接受。

要讓商場的談判順利進行，首先要破除三大迷思。

迷思一：談判是零和遊戲

一般認為談判就是一場「不是你贏，就是我贏」的零和遊戲，必然有一方是贏家，一方是輸家。這個認知的前提是，談判各方要爭取的是一塊大小固定的餅；然而，談判要成功，更重要的是彼此一起把餅做大，為各方創造更大的價值。

迷思二：談判靠的是讀心術和氣場

讀懂對方的心理和情緒當然是談判必須具備的能力，但更關鍵的其實是「積極傾聽」，也就是向對方傳達，你正在從他的角度看事情。

另外，用氣場壓制對方也是許多高階主管選擇的方法，然而根據研究，這往往只會破壞談判過程，讓談判更容易走向衝突、甚至無解的僵局。

迷思三：把關係和問題混為一談

除了不宜用氣場壓制對方，也不宜過度溫和，為了維持關係而妥協退讓。事實上，你應該對人溫和，但對談判議題保持堅定。

2. 談判的事前準備：盤點彼此與制定BATNA

雖然談判的過程會發生許多出其不意的變化，很難做好萬全準備，但如果事先做好基本規畫，就更能談出對自己有利的成果。

盤點彼此

談判首重知彼知己，在開始前應盤點自己要達成哪些目標、手上有哪些籌碼可以交換、最後的底牌是什麼。當然也要同步了解對方的目標、籌碼、利害關係人、底牌等，如果是跨國談判，甚至還要了解對方的文化。

制定BATNA

所謂BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）是指當你談判不成時的最佳替代方案。在準備談判時，可以先設想，萬一談判破裂，還有什麼選擇，而這些選擇當中哪一個對自己最有利。簡單說，就是你要先找出一條最好的退路。最好的談判力，來自於你隨時都有能力離開談判桌。

例如，你和供應商協商某料件的價格時，可以先想想，萬一價格談不攏，還有沒有其他供應商或類似料件是最好的替代選擇，這樣就不會沒有退路可走，被迫接受不利的協議。

3. 高階領導人的3大商業談判場景

在複雜的商業談判中，事前盤點與制定BATNA具有強大的威力。以下3個是常見的應用場景：

場景一：薪資與職涯配套協商

當團隊成員提出加薪要求時，身為主管的你該如何應對？其實你可以先仔細考慮部屬背後真正的需求：他是否只在意薪水？或是他其實也在乎股權、決策權、績效目標？若公司目前對薪資調整有嚴格限制，你可以考慮下放更多決策權等類似籌碼，讓彼此達成一致的協議。

當然，你也應該備妥BATNA方案，找出在薪資談判破裂時，你還有什麼其他最佳選擇。

場景二：B2B採購協商

如果你想和一家強勢供應商談判物料的採購價格，但你的公司只是它眾多下游廠商的其中一個，而且可能還不是最重要的那一家，乍看之下你似乎明顯居於不利的談判位置。但是你可以想想：這家供應商是否與你有其他合作關係，能否運用這個籌碼與它交換更好的物料價格？或是你是否有其他供應商可以提供價格實惠、品質尚能接受的類似物料？

場景三：跨部門資源爭取與衝突管理

高階主管常常需要與其他部門或事業單位競爭公司有限的資源，如果沒有做好談判的準備，往往會造成部門之間的衝突。若要在跨部門談判順利取得進展，你可以思考公司內部有沒有對另一部門主管具有影響力的高階領導人，然後透過這位高階領導人去說服該部門主管。或是你有沒有其他籌碼可以與該主管交換，讓他願意後退一步，不再與你競爭同樣的資源。

4. 談判桌上的情緒管理：如何應對攻擊型對手

如果對手想要靠氣勢與聲量讓你妥協，答應他提出的條件，這時你該如何是好？其實你可以依靠3種策略：

仔細觀察

檢視對手的肢體語言、語調和遣辭用句，如果你發現他的情緒和他的非語言行為不吻合，不妨直接提出問題，例如「你說你很生氣，但看起來似乎不是，你是不是真的對我提出的條件不高興？」一般來說，人們比較不會再被點出真實的情緒後，還繼續否認。

不要害怕直接影響對方的情緒

如果對方看起來很憤怒，不妨用幽默或是安慰來回應，有助於改善互動的氣氛。

暫停談判

談判常常不會一次就完成，如果對方真的在氣頭上，你可以暫時停止談判，冷靜一下再開始，或是等到下一次開會再繼續。

結論

商業談判雖然困難重重，也往往很難充分預料對手的下一步，但只要找出合適的方法，預做準備，就有機會在棘手的商業談判中取得良好的進展，達成有利的協議。