心理學家,協助領導人、團隊與組織更有效地溝通與協商。莫維斯博士目前擔任莫維斯顧問公司(Movius Consulting)總裁,著有兩本書籍和許多論文、文章及模擬報告。
研究顯示,若採用虛擬方式談判,談判雙方之間的親切程度和信任感會降低。我們該如何有效舉行虛擬談判會議,並取得優異的成果?在會議召開之前,就要為團隊成員分派明確的角色;準備好其他的應用程式,以進行同事之間的線下交流;使用大螢幕。主持會議時,可用幽默方式開場,並根據與會者的情況控制議程節奏。如此才能善用數位科技,進行有效的虛擬談判。
首先,是「分析情況」。賣方應該詢問制定流程的人,以了解最後的決定如何做出、將有哪些人參與,同時把「由採購部門負責決策」當成該驗證的假設,而不是既定事實。其次,是「形塑流程」。賣方可考慮三種禮貌的回應方式,強調能如何協助買方實現更大價值。總之,賣方應該更主動參與、引導及形塑整個競標提案流程,為自己及客戶帶來雙贏局面。
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