哈爾．莫維斯

Hal Movius

心理學家，協助領導人、團隊與組織更有效地溝通與協商。莫維斯博士目前擔任莫維斯顧問公司（Movius Consulting）總裁，著有兩本書籍和許多論文、文章及模擬報告。

讓虛擬談判發揮實效

研究顯示，若採用虛擬方式談判，談判雙方之間的親切程度和信任感會降低。我們該如何有效舉行虛擬談判會議，並取得優異的成果？在會議召開之前，就要為團隊成員分派明確的角色；準備好其他的應用程式，以進行同事之間的線下交流；使用大螢幕。主持會議時，可用幽默方式開場，並根據與會者的情況控制議程節奏。如此才能善用數位科技，進行有效的虛擬談判。

與買方採購團隊談判兩大對策

首先，是「分析情況」。賣方應該詢問制定流程的人，以了解最後的決定如何做出、將有哪些人參與，同時把「由採購部門負責決策」當成該驗證的假設，而不是既定事實。其次，是「形塑流程」。賣方可考慮三種禮貌的回應方式，強調能如何協助買方實現更大價值。總之，賣方應該更主動參與、引導及形塑整個競標提案流程，為自己及客戶帶來雙贏局面。