談判哈佛教你 6 大談判技巧,讓你在桌上贏得一切

哈佛教你 6 大談判技巧,讓你在桌上贏得一切

哈佛教你 6 大談判技巧,讓你在桌上贏得一切

fizkes/shutterstock

無論是談加薪、應對顧客殺價、還是與供應商協商續約條件,不管是生活或職場,談判是無可避免的一部分。如何在這些情境下達成雙方都滿意的協議,是每個人都需要掌握的技能。本文將透過《哈佛商業評論》的多篇精華文章,整理出幾個關鍵的談判技巧,並分享具體實例,幫助你在各種談判中取得優勢,成為一位出色的談判專家。

假設你是一位汽車業務,正在銷售一款最新的休旅車,在你向一組客人詳盡說明車子的功能、配備,客人試乘也滿意後,卻聽到客人說:「我上一台車也買你們家的,你就打9折賣我,尾數也去掉。」你該怎麼做才好?

其實,這是很常見的談判場景。不論商場、職場、市場、情場,還是朋友一場,我們都會遇到大大小小的談判,小的像是市場殺價、和上司談加薪,大的則像是向創投募資、和供應商談續約、和新創公司談收購條件等等。

這些談判都有共同的特徵,就是雙方各有不同的目標,而且都想透過對方來實現這些目標,於是藉由討論的過程,設法達成一個共同的協議。

然而,我們也很常遇到,對方開出的條件不合你意,或是你開出的條件對方並不接受,這時雙方該怎麼辦才好呢?

《哈佛商業評論》有非常多精彩的文章在討論談判,我們特別整理出幾個重要的技巧,並提供一些具體例子,帶你成為強大的談判專家。

談判的事前準備:要知己知彼

二戰時主導諾曼地登陸的艾森豪(Dwight D. Eisenhower)將軍有一句名言:「計畫無用。」但我們常常忘記他其實還有下一句:「做計畫卻是一切。」談判過程千變萬化,當然不可能事先為這些變化做好萬全的準備。但如果事先準備、詳細規畫,到了談判會場上,你就不會像無頭蒼蠅,沒有一個基本的方向,進而被對方牽著鼻子走,談出一個讓你後悔的協議。

那麼,有哪些事前的準備要注意呢?

1. 盤點自己:找出目標、籌碼、底牌、BATNA

談判之前,一定要先盤點自己要達成哪些目標、手上有哪些籌碼可以提供交換、最後的底牌(停損點、底線)是什麼,以及談判不成時你還有沒有其他最好的選擇。

你開出的條件,對方不見得會接受,因此你應該事先替你的目標安排優先順序,找出哪一個目標是你最想要達到的,哪一個次之,哪一個又次之,直到最後的底牌為止。

為了確定底牌在哪裡,你可以預先確定,如果談判失敗時,你有沒有最好的替代方案(BATNA,談判協議的最佳替代方案)。

例如,你打算向某個供應商進某個物料,你在和他談判以前,你要先確定如果價格、交付期、交付數量談不攏,你還有沒有其他供應商?如果有,他們最好的價格、交付期、交付數量是什麼?這些確定之後,你就可以知道,當你在和這個供應商談判時,你的底牌是什麼。一旦對方給出的條件比你的BATNA還差,你就可以直接停止談判,轉向其他供應商。

有時候,談判不見得有BATNA,例如求職者目前只獲得一家公司面試的通知,因此有可能無法談到讓他滿意的薪水。其實,他還有一個方法可以運用,就是事先想像一個有吸引力的BATNA,以此為基準跟面試官談判。根據研究,如果你想像出來的BATNA和面試官的目標有交集時,你通常就能談出比沒有想像BATNA時還要有利的結果。

至於籌碼則是愈多愈好,因為它可以提供你更多手段,減少你在目標上的退讓。當對方不肯接受你開出的條件時,你可以從籌碼中選一個出來交換,讓對方重新思考退而求其次的可能性。

拿開場的例子來說,汽車業務在和客人談購車價格時,面對客人的砍價,通常會透過贈送其他贈品的方式,例如全車隔熱紙、行車記錄器,盡力維持原本的價格,就是這個道理。

【談判前要盤點自己,還有哪些要注意?】
● 〈與惹不起的客戶談判〉(Negotiating with a Customer You Can't Afford to Lose)
● 〈談判需要替代方案,更需要想像力〉(Research: When You Don't Have an Alternative in a Negotiation, Try Imagining One)

2. 盤點對方:評估對方的目標、條件、文化

接下來,就是評估對方的目標、籌碼、BATNA。重要的是,你必須擴大評估的範圍,因為能夠影響對手做決定的,有可能包含他的利害關係人:他的客戶、供應商、競爭對手等。你可以想想看,你與這些人有沒有共同的利益,如果有,你可以用什麼方法接觸他們,來間接提高你談判的勝率?

而且,對手也不見得是鐵板一塊。如果它是大公司,它底下的部門不見得立場都一致,你可以找出跟你有一部分共同利益的部門,透過他們來影響這場談判。

例如你想和一家大客戶談判產品價格,但是你提供給它的物料,只占它總物料的很小一部分,因此乍看之下你似乎居於劣勢。但如果你仔細檢視,你可能會發現,大客戶有某個部門很需要你的產品,這時,你就可以把他當成槓桿,影響你的談判對手。(搭配這篇一起看:〈造就雙贏談判策略〉)

當然,對方如果與你有不同的文化,譬如他們是一家來自印度的供應商,或是一家德國的客戶,那麼,你要事先掌握他們的溝通模式。例如,印度人比較傾向展露情緒,卻不太願意跟你直接討論歧見;而德國人比較容易抑制情緒,卻願意直接表達異議。秘魯人跟你說他有一點不同意,可能是很不同意;但荷蘭人跟你說他完全不同意,他卻期待和你進行熱烈的討論。

如果你事先對他們的溝通模式有了解,你在談判時就會知道哪些地雷不要踩,哪些表達方式要調整,增進劉必榮教授所說的「文化智商」(CQ),以取得對手的信任,營造對你有利的談判空間。

【跨國、跨文化談判,你可能還會想看......】
● 〈跨國談判贏家攻略〉(Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da)
● 〈增加談判跨文化智商

3. 聚焦於成果:不要只注意風險

如果你能把談判當成一種可以達成某種目標的機會,比起把談判當成有風險的事情,你更有可能談出一個更好的結果。學者把這種目標導向稱為「促進型焦點」(promotion focus),把風險規避導向稱為「預防型焦點」(prevention focus)。促進型的人往往在開出第一次條件時非常大膽,以此為起點進行談判,最終也往往獲得更有利的結果。

雖然有些人先天是預防型,但根據研究,只要你在談判前花幾分鐘集中精神,想一想你希望達到的所有目標,以及你可以從中獲得的好處,而不要想著可能的風險,那麼你就有更高機會可以轉成促進型。

【想成為談判高手,你可能還會想看......】
● 〈成為更好、更強、更有自信的談判高手〉(Become a Better, Stronger, and More Confident Negotiator)
● 〈一分鐘就能讓你像老闆一樣談判〉(The One-Minute Trick to Negotiating Like a Boss)

談判過程的訣竅:一起把餅做大

當你做好了事前準備,就可以和對手展開協商,設法找出彼此都能接受的共識。要記住,絕大部分的談判都不是零和關係,而是共同合作,一起解決問題,找出對彼此最有利的協議,也就是「把餅做大」。

這裡提供幾個談判過程適用的技巧:

1. 設定框架:把對方拉進你的戰場

框架就像是一顆心理鏡頭,雙方透過這個鏡頭來看待這場談判,並做出反應。例如,你們認為這場談判是要分出勝負,還是共同解決問題?是彼此平等,還是不平等?以下提供3個重要的框架,如果你能在談判之初設定好,就能掌握整個談判節奏,確保談判的成果。

A. 價值 vs. 價格:有時候談判會陷入在產品價格高低的爭論,例如,你可能曾經聽對方說過:「你的產品比其他家廠商貴很多。」如果你被他拖入泥淖,說出願意打折之類的話,那麼你無異於向對方表明,你自己也承認價格太高了。

相反地,你應該為這個價格提出價值層面的理由,證明產品提供的價值絕對適合那個價格,這樣你才能真正把價值變現。

B. 你的替代方案 vs. 對方的替代方案:如果你把談判焦點放在「如果沒有完成交易,我會怎樣?」,談判結果通常會比「如果沒有完成交易,對方會怎樣?」來得差。這是因為如果你太在意自己會怎樣時,你就沒辦法向對方好好說明你的產品的獨特價值,讓對方了解如果沒有你的產品,他會失去或無法創造什麼價值。

C. 雙方平等 vs. 單方主導:即便談判對手比你公司的規模還大,你也不必因此落入「單方主導」的談判框架內,覺得自己毫無抗拒能力。你可以從一開始就建立雙方平等的框架,只要對手提出的要求對你不平等,你就有禮貌地拒絕,要讓對方清楚知道,雖然你公司的規模比不上他,但因為你可以提供獨特的價值,所以你們在這個談判中是平等的。

【關於設定框架,你可能還會想看......】
● 〈贏在談判開始前〉(Control the Negotiation Before It Begins)

2. 選擇心態:相信永遠都有選擇

有時候你會遇到談判對手擺出一副「接不接受由你,反正我只能這樣」的姿態,例如供應商說:「我就是開這個價格」,或是「我不能再做更多讓步了」,意圖迫使你退讓,接受對你不利的條件。這時,你可以採取選擇心態,也就是認定對方仍然有選擇的餘地,不要相信他沒有其他方案。

當你抱持這種想法,你就能打開談判空間,繼續和對手周旋,就有可能得到你想要的結果。

【關於選擇心態,你可能還會想看......】
● 〈回應「接不接受由你」的談判智慧〉(How to Respond to “Take It or Leave It”)

MOREPIES:了解對方的真正想法

談判有一條金科玉律:關鍵是對方而不是你。你必須傾聽對方,而且不只要聽到對方的重點、理由、情緒,也要進入對方的心裡,了解他真正想傳遞的訊息,這樣他才會把你視為合作對象,而非爭搶大餅的敵人。

要做到這一點,可以運用MOREPIES(再來點派)的技巧

  • 小小鼓勵詞(Minimal encouragers):一些很簡短的詞或句子,像是「還有呢?」「真的?」「然後呢?」「嗯」,可以向對方展示你有在認真聽他說話,並鼓勵他繼續說話。
  • 開放式問題(Open questions):不要只丟出簡單的是非題,而是詢問他們對事情的看法,像是「我們還有什麼選項嗎?」「你想要我怎麼做,你才會同意我的條件呢?」有助於你找出對方的底線、可能願意妥協的地方。
  • 重複(Reflecting back):複述對方剛才的關鍵字詞,像是「收購金額4,000萬元?」,這不僅可以證明你有認真聽,也讓你有時間草擬適當的回應。
  • 情緒標示(Emotional labeling):客觀點出對方目前的感受,像是「感覺你好像有點不高興」,可以協助對方控制自己的情緒,讓他們能繼續理性對話。
  • 改述(Paraphrasing):把對方的話用自己的話再說一遍,像是「我的理解是你如何如何」,可以確保你沒有誤解對方。
  • 「我」敘述句(“I” statements):用這類句子來說明某個狀況或對方的行為對你造成什麼感受,以及帶來什麼結果,像是「你拒絕我開的價錢,我有點失落,好像你對我的產品評價沒有很好」,這些不帶指責的句子可以鼓勵對方改變。
  • 有效的短暫沉默(Effective pause):在對方停止說話後,你刻意短暫沉默幾秒,讓對方覺得必須填補這個尷尬的時刻而繼續說話,這時你就可以趁機蒐集更多資訊。
  • 總結(Summarizing):當對方說了一大段話,你可以運用這個技巧,摘述對方的詞語,幫助對方看清楚自己的論點和理由,也可以協助你做出適當的回應。

3. 拿捏情緒:憤怒不一定成事

很多人以為憤怒可以幫自己在談判中取得更大的利益,但實情是憤怒常常會破壞談判過程,因為憤怒可能會使你無法理性評估自己和對方的利益、降低雙方的共同利益,以及合作的可能性。除非你只跟對方談這麼一次,而且是交易性質的談判,否則你就要小心憤怒可能會破壞你未來和對方的長期合作關係。

你應該要把談判當成一種相互合作求取雙贏的溝通過程,而不是「你多一點,我就少一點」的爭奪大餅遊戲。抱持這種想法,你就能抑制自己高漲的情緒。當然,事前練習也很重要,讓你在面對難纏的對手時,可以不失去理智,保持冷靜的頭腦。

【關於拿捏情緒,你可能還會想看......】
● 〈拿捏情緒的談判藝術〉(Emotion and the Art of Negotiation)

談判是個非常棘手的難題,它不但有可能讓你焦慮、緊張,也會讓你一不小心就無法達成你渴望的目標。透過以上談判前、談判中的實用招數,你就能減輕心裡的焦急,成為遊刃有餘的談判高手。