曾擔任全球最大行銷傳播公司WPP的採購長,專業協商談判資歷達三十年。他目前擔任金納德協商公司(Kinnaird Negotiation)執行董事,在全球協助領導人培養協商技能,並指導個人及團隊處理複雜及深具挑戰的協商。
首先,是「分析情況」。賣方應該詢問制定流程的人,以了解最後的決定如何做出、將有哪些人參與,同時把「由採購部門負責決策」當成該驗證的假設,而不是既定事實。其次,是「形塑流程」。賣方可考慮三種禮貌的回應方式,強調能如何協助買方實現更大價值。總之,賣方應該更主動參與、引導及形塑整個競標提案流程,為自己及客戶帶來雙贏局面。
為提供您更多優質的內容,本網站使用cookies分析技術。若繼續閱覽本網站內容,即表示您同意我們使用 cookies,關於更多 cookies 資訊請閱讀我們的隱私權政策。