談判造就雙贏談判策略
改變被動回應方式,打破零和僵局
造就雙贏談判策略
What's Your Negotiation Strategy?
最優秀的談判人員,不只著眼於當前的談判對手,還會尋找多個交易案之間的關聯。他們也用創意方式來規畫談判流程與架構,拋棄可能會讓談判成效不彰的零和態度。應用這個策略技巧,就能實現更大的機會,並把雙方談判成果的價值最大化。 絕大多數的談判人員把交易案的基本範疇當成是既定的,但常常會出現很重大的機會,可改變談判範疇,並達成更好的結果。
我們為客戶提供談判建議時,常會問他們打算如何擬定談判策略。大多數客戶回答,他們會先做一些規畫,才與談判對手交涉,而規畫方式包括找出雙方的談判協議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement,BATNA),或是研究對方的關鍵利益。但除此之外,他們覺得可以做的準備有限。我們最常聽到的回答是「這取決於對方怎麼做」。
這沒什麼不好。對大多數的例行談判來說,被動式做法已經足夠。當牽涉到的利害關係不大,熟練的談判人員可以在對方採取行動時,相當容易地從一項戰術轉向另一項戰術,這通常足以充分取得最終的交易案可帶來的價值。但交易協商人員有時會發現,他們面對的是攸關重大利益的複雜談判。在這些情況下,他們需要一個更健全的方法。就像商業、政治與軍事領導人,談判人員需要一個策略架構,來闡明他們為了實現最終目標,而必須做的關鍵選擇。
我們擔任顧問的三十年裡,歷經了數百次談判,內容從解決武裝衝突協議,到數十億美元的商業交易都有,因而整理出一些能讓談判策略有效的因素。談判人員應該在啟動談判之...