與買方採購團隊談判兩大對策

想像一下這種感受：你已經討好某位新客戶長達數月，他展現的各種跡象都顯示即將簽下一份獲利豐厚的合約，但此時你收到對方公司採購團隊寄來的電子郵件，內容提到必須有競標流程，而且所有競標廠商都必須事先同意一份標準的（而且繁瑣的）條款，而你如果設法直接與那位客戶聯絡，就會被排除在競標流程之外。

對許多賣方來說，這種令人不安的情況愈來愈熟悉，許多人會覺得這使得事前協商變得沒有什麼用。他們認為只能選擇放棄，或是屈服於採購的遊戲規則，因而喪失了可能創造巨額價值（及未來獲利）的機會。他們即將陷入我們所謂「贏了推銷說明，但輸了協商談判」的困境。

過去幾十年間，我們曾指導和訓練許多買方和賣方度過許多類似情況。我們看過許多買方浪費時間與金錢，設計出會破壞價值的推銷提案，也看過許多賣方很天真地處理這個流程，而賠上時間、金錢及情緒上的平衡。

但事情並不一定要這樣。賣方不必決定要如何回應這些最後通牒與威脅，而是用兩個關鍵行動，來改善可能的結果。

對策1：分析情況

如果先想像對方如何看待這場協商，就能為雙方帶來更好的結果。遺憾的是，賣方通常並不知道買方採購團隊的假設想法和習慣。賣方以為，對方已經仔細思考過競標提案流程，而這套流...