銷售執行長拚銷售應化身變色龍

執行長拚銷售應化身變色龍

執行長拚銷售應化身變色龍

政大商學院EMBA執行長黃國峯(右)與台大工商管理學系暨商學研究所特聘教授陳忠仁(左),各自提出台灣企業執行長,如何掌握交易成敗的五種關鍵。

在本期焦點企畫首篇〈執行長該站上銷售前線嗎?〉中,介紹執行長與策略性顧客的五種互動類型。政大商學院EMBA執行長黃國峯,與台大工商管理學系暨商學研究所特聘教授陳忠仁兩位專家,指出台灣企業執行長,應如何調整自己的角色,才能獲得與客戶之間的最佳關係?

本期《哈佛商業評論》的焦點企畫,講述企業執行長在銷售行為中扮演的五種類型,並探討不同類型對績效的影響。

這五種類型分別為:不插手型、不受節制型、社交訪客型、交易推手型與支持成長型。

針對本期封面故事,台灣學者專家有什麼看法?本文精髓如何為台灣企業採用?

執行長角色隨企業處境轉換



政大商學院EMBA執行長黃國峯表示,這篇文章是研究超過五百家企業後,歸納出一個過往少見的分類方式,具備進一步探討研究的價值。

不過,他指出,企業執行長與銷售之間的關聯性很複雜,有許多影響因子,尤其經常會面臨到無法預期的突發狀況,很難有一個最完美做法。

例如今年3月初惠普(HP)總部執行長羅爾斯(Enrique Lores)來台,在「一日快閃」行程中,他旋風式地走訪會晤面板、電源管理IC及網通周邊等數家台灣企業。業界人士指出,在新冠疫情突如其來的衝擊下,供應鏈的出貨狀態,將會影響終端產品的生產,雖然如此短暫的會面,只能做到「社交訪客型」的互動,但對客戶關係的經營仍別具意義。

黃國峯進一步分析,有些企業執行長會因應不同的場合及需求,「切換」成不同角色。他們平常可能是非常關注營收的「交易推手型」,但在重要客戶來訪時,親自出面接待,...